先に結論を示す。同じスキル・同じ案件でも、SES会社の選択によって月の手取りが10〜15万円変わることは普通に起きる。 年間換算で120〜180万円の差だ。その理由は、マージン率・商流の深さ・企業規模という3つの構造的要因にある。これを理解して会社を選べば、スキルを上げる前に手取りを増やすことができる。
IT業界12年、SES事業を6期経営してきた立場から、業界のお金の流れを包み隠さず開示する。「なぜ同じ仕事をしているのに手取りが違うのか」という疑問に、数字で答えていく。
マージン率とは何か：計算式と実例
SESのお金の流れを整理する。
クライアント（エンドユーザー企業）
↓ 月単価を支払う
SES会社
↓ マージンを引いた金額を給与・報酬として支払う
エンジニア（あなた）
マージン率の計算式
マージン率 = (クライアント支払い単価 - エンジニアへの還元額) ÷ クライアント支払い単価 × 100
具体例
月単価80万円の案件で、エンジニアへの還元が月56万円（還元率70%）の場合：
- マージン額：80万円 × 30% = 24万円
- 年間マージン額：24万円 × 12 = 288万円
- 同じ案件で還元率50%の会社に所属すると：月40万円（差額16万円/月・192万円/年）
マージン率の業界平均は25〜40%と幅がある。ここで重要なのは、マージンは「SES企業の利益」だけではないという点だ。社会保険料の企業負担分（額面の約15%）、営業コスト（月3〜5万円/人）、管理コスト（月2〜4万円/人）、採用コスト按分（月4〜6万円/人）が含まれており、SES企業の営業利益率は一般的に5〜10%だ（Heyday 2026Q1実績では社会保険企業負担を除いた純マージンは業界水準より低い水準で運営している）。
Heydayでは業界水準より低いマージン率を設定しており、案件ごとの単価とマージン率を事前に開示している。
企業規模別のマージン率実態
SES事業を6年間経営し、同業他社の経営者との情報交換を重ねてきた知見から、企業規模別のマージン率の実態を数字で示す。
大手SES企業（上場企業・社員数1,000名以上）
- マージン率の目安：35〜50%（還元率50〜65%）
- 本社オフィス、管理部門、採用広告費、IR費用など固定費が大きい
- 福利厚生（社宅、資格手当、退職金制度）が充実しているケースが多い
- 研修制度に年間数千万円を投資している企業もある
- エンジニア1人あたりの固定費負担が月15〜25万円に達するため、マージン率を下げられない構造
大手のコスト構造例（社員300名規模）
| コスト項目 | エンジニア1人あたり月額 |
|---|
| 社会保険企業負担 | 5.9〜7.8万円 |
| 営業部門人件費按分 | 4〜6万円 |
| 管理部門（経理・人事・総務）按分 | 3〜5万円 |
| 採用コスト按分 | 4〜6万円 |
| オフィス・研修・その他固定費 | 3〜5万円 |
| 固定費合計 | 20〜30万円 |
固定費が月20〜30万円かかる以上、単価70万円のエンジニアに還元率70%（額面49万円）を出すと、マージン21万円では赤字に近くなる。大手が高マージンになるのは「悪意」ではなく「構造」だ。
中堅SES企業（社員数100〜1,000名）
- マージン率の目安：28〜40%（還元率60〜72%）
- 営業力と管理体制のバランスが取れている企業が多い
- 企業によってばらつきが最も大きいゾーン。同じ規模でも還元率に15ポイント以上の差がある
- エンド直案件と2次請け案件の比率が還元率の差を生む主因
小規模SES企業（社員数100名未満）
- マージン率の目安：20〜35%（還元率65〜80%）
- 固定費が小さい分、エンジニアへの還元に回せる余地がある
- 社長自身が営業を兼ねているケースも多く、営業人件費を圧縮できる
- ただし案件数が限られる、営業力に不安があるといったデメリットもある
高還元を明示しているSES企業
- マージン率の目安：15〜27%（還元率73〜85%）
- 近年増えている「高還元型SES」。単価を開示し、還元率を売りにしている
- 営業利益率は1〜3%にまで圧縮される薄利モデル
- 高還元の代わりに、研修制度や福利厚生は最小限というトレードオフがある場合も
- Heydayはこのカテゴリに入る。業界水準より低いマージンで運営し、その分をエンジニアに還元している
企業タイプ別比較表（2026年版）
| 比較軸 | 大手SES | 中堅SES | 小規模SES（100名未満） | 高還元型SES |
|---|
| マージン率 | 35〜50% | 28〜40% | 20〜35% | 15〜27% |
| 還元率（額面ベース） | 50〜65% | 60〜72% | 65〜80% | 73〜85% |
| 商流 | 1〜3次請けが多い | 1〜2次請けが多い | 直接・1次請けが中心 | エンド直を重視 |
| 透明性 | マージン非公開が多い | 非公開が多い | 公開している会社が増えつつある | 全面公開が前提 |
| 福利厚生 | 手厚い（退職金・社宅あり） | 中程度 | 最低限 | 最低限〜中程度 |
| 研修制度 | 充実（年間投資あり） | 基本的な研修あり | 限定的 | 限定的 |
出典：Heyday社内データ＋SES経営者コミュニティでの情報交換（2026Q1時点）
商流の深さが単価に与える影響
同じエンジニアが同じエンドユーザー企業で働いていても、間に何社入るかによって手取りが大きく変わる。これが「商流の深さ」の問題だ。
エンド単価100万円のケースで比較する
エンドクライアントの予算が月額100万円の案件を、商流の深さ別にシミュレーションする。各中間企業のマージンは業界平均的な10〜15%と仮定する。
| 商流 | 所属SES企業の受取額 | エンド単価に対する到達率 | 還元率75%での額面 | 年収（額面x12） | 1次請けとの差 |
|---|
| 1次請け（エンド直） | 100万円 | 100% | 75.0万円 | 900万円 | -- |
| 2次請け（1社挟み） | 88万円 | 88% | 66.0万円 | 792万円 | ▲108万円 |
| 3次請け（2社挟み） | 79.2万円 | 79.2% | 59.4万円 | 713万円 | ▲187万円 |
| 4次請け（3社挟み） | 71.3万円 | 71.3% | 53.5万円 | 642万円 | ▲258万円 |
出典：Heydayの案件実績および同業他社のマージン率をもとにシミュレーション（2026Q1）
同じエンドクライアントの同じ案件に参画しているのに、商流の深さだけで年収が最大258万円変わる。 これがSES業界の構造的な問題であり、エンジニアが自分の商流を把握すべき最大の理由だ。
各レイヤーのマージン率目安
中間に入る企業のタイプごとに、取るマージンには傾向がある。
| レイヤー | マージン率の目安 | 月額マージン（単価100万円の場合） |
|---|
| 大手SIer（元請け） | 15〜25% | 15〜25万円 |
| 中堅SES企業（中間） | 10〜15% | 8〜13万円 |
| 小規模・仲介系（中間） | 8〜12% | 5〜9万円 |
| 転がし業者（ブローカー） | 5〜10% | 3〜7万円 |
SES事業を経営していると「転がし業者」の存在に遭遇する。自社にエンジニアを抱えず、他社のエンジニアを別のSES企業に紹介するだけでマージンを取る。エンジニアには何のサービスも提供しない企業に毎月数万円が流れている構造だ。
商流の深さを確認する方法
面談・契約前に「この案件は何次請けですか？」と直接聞くことができる。答えられない・はぐらかす会社は商流が深い可能性がある。透明性のある会社は即答できるはずだ。Heydayでは、案件紹介の際に何次請けかを必ず開示している。
還元率の計算トリック：同じ会社でも数字が3通りある
SES事業を経営している立場から断言する。還元率の数字だけでSES企業を比較することは、ほぼ意味がない。 なぜなら、計算方法が企業ごとにまったく異なるからだ。
同じ待遇でも還元率は「65%」にも「76%」にもなる
具体例で示す。月額単価70万円、エンジニアの額面給与45.5万円の場合を考える。
| 計算方法 | 分子に含めるもの | 還元率 |
|---|
| パターンA：額面のみ | 基本給＋残業代のみ | 45.5 ÷ 70 = 65.0% |
| パターンB：社保込み | 額面＋社会保険料企業負担（6.8万円） | (45.5 + 6.8) ÷ 70 = 74.7% |
| パターンC：福利厚生込み | 額面＋社保＋交通費・研修費等（1万円） | (45.5 + 6.8 + 1.0) ÷ 70 = 76.1% |
出典：SES業界の標準的な社会保険料率をもとにHeydayが算出
同じエンジニアの同じ待遇に対して、65%・74.7%・76.1%という3つの数字が出る。「うちは還元率75%です」と言う企業がパターンBで計算しているなら、パターンAに直すと65%だ。一方、「うちは還元率65%です」とパターンAで正直に伝えている企業と実態は同じということになる。
「高還元80%」の裏側を分解する
「還元率80%」を謳う企業の計算方法を分解してみよう。
| 項目 | 金額 |
|---|
| 契約単価 | 70万円 |
| エンジニア額面給与 | 45.5万円 |
| 社会保険企業負担 | 6.8万円 |
| 交通費 | 1.5万円 |
| 福利厚生費（研修手当等） | 2.2万円 |
| 分子合計 | 56万円 |
| 「還元率」 | 80.0% |
額面ベースに直すと、45.5 ÷ 70 = 65% だ。額面ベース65%の会社が「還元率80%」と表示できてしまう。これはウソではない。計算方法が違うだけだ。しかし、エンジニアの手取りに直結するのは額面だけだ。
比較する際の鉄則
SES企業の還元率を比較するときは、必ず「額面給与のみ」で統一して比較する。 企業に確認すべき質問はこうだ。
「還元率の分子に含まれているものは何ですか？額面給与のみで計算すると何%になりますか？」
この質問に即答できる企業は、自社の数字を把握している。答えを濁す企業は、意図的に高い数字を見せている可能性がある。
手取りシミュレーション：同じ単価70万円で企業タイプ別に比較
ここまでの内容を、実際の手取りシミュレーションで統合する。同じ月額単価70万円の案件に参画した場合、企業タイプによって手取りがどれだけ変わるかを計算する。
前提条件
- エンドクライアントが支払う月額：70万円
- エンジニアの手取りは額面の約80%（社会保険料・税金控除後の概算）
シミュレーション結果
| 大手SES（還元率55%） | 中堅SES（還元率65%） | 高還元型SES（還元率75%） |
|---|
| 商流 | 2次請け（到達率88%） | 1次請け（到達率100%） | 1次請け（到達率100%） |
| SES企業の受取単価 | 61.6万円 | 70万円 | 70万円 |
| エンジニア額面 | 33.9万円 | 45.5万円 | 52.5万円 |
| 手取り（概算） | 27.1万円 | 36.4万円 | 42.0万円 |
| 年収（手取りx12） | 325万円 | 437万円 | 504万円 |
| 年収差（大手比） | -- | +112万円 | +179万円 |
出典：Heyday 2026Q1の案件データをもとにシミュレーション。手取りは概算値であり扶養・居住地域により変動
同じ70万円の案件で、手取りが月15万円、年収で179万円も変わる。 この差は「商流の深さ」と「マージン率」の両方が重なることで生まれる。大手SESの2次請けで還元率55%の場合と、高還元型SESの1次請けで75%の場合では、5年間で900万円近い差になる。
もうひとつのシミュレーション：エンド単価90万円の場合
上位のエンジニアが入る単価帯でも見てみよう。
| 大手SES（還元率55%・2次請け） | 中堅SES（還元率68%・1次請け） | 高還元型SES（還元率78%・1次請け） |
|---|
| SES企業の受取単価 | 79.2万円 | 90万円 | 90万円 |
| エンジニア額面 | 43.6万円 | 61.2万円 | 70.2万円 |
| 手取り（概算） | 34.9万円 | 49.0万円 | 56.2万円 |
| 年収差（大手比） | -- | +169万円 | +256万円 |
エンド単価が上がるほど、企業選択による差は拡大する。単価90万円帯では年間256万円の差が出る。
企業選びで確認すべき5つの質問
IT業界12年、SES事業を6年経営してきた立場から、エンジニアが企業選びの面談で必ず聞くべき質問を5つ示す。この5つの質問への回答を揃えれば、その企業の「実質的な手取り」を事前に概算できる。
質問1：「還元率は額面給与のみで計算して何%ですか？」
なぜ聞くのか： 前述の通り、社保込み・福利厚生込みで還元率を高く見せる企業が多い。額面ベースの数字を聞くことで、企業間を同じ基準で比較できる。
回答の見方：
- 即答できる → 自社の数字を正確に把握している
- 「確認します」「計算方法を変えて回答します」 → 意図的にパターンBやCで見せている可能性
- 額面ベース65%以上なら業界平均以上、70%以上なら高還元と判断できる
質問2：「この案件は何次請けですか？」
なぜ聞くのか： 商流が1段深くなるごとに、手取りは年間約100万円前後減少する。還元率75%でも3次請けなら、還元率65%の1次請けより手取りが少なくなるケースがある。
回答の見方：
- 即答できる → 商流を管理している企業
- はぐらかす・「確認します」 → 商流が深い（3次以降）の可能性が高い
- 1次請け（エンド直）案件の比率50%以上であれば商流管理に積極的
質問3：「待機期間中の給与保証はどうなっていますか？」
なぜ聞くのか： 次案件までの空白期間（待機期間）に給与が出るか否かは、年間の実質手取りに大きく影響する。待機2ヶ月で基本給の70%に減額される場合、年間手取りは月額x12より数十万円少なくなる。
回答の見方：
- 待機期間中も基本給100%保証 → 安心して案件を選べる
- 待機中は基本給の60〜80%に減額 → 年間手取りを減額ベースで試算すべき
- 待機保証なし → 実質的にフリーランスと同じリスクを正社員に押し付けている
質問4：「案件の選択権はエンジニアにありますか？」
なぜ聞くのか： 「会社が決める」のか「エンジニアが希望を出して選べる」のかで、キャリアの方向性が大きく変わる。案件選択権がなければ、レガシーシステムの保守やテスト工程だけに配属され続けるリスクがある。
回答の見方：
- 複数案件を提示して本人が選ぶ仕組みがある → キャリア自律を支援している
- 「基本的に会社が決めます」 → エンジニアの成長より稼働率を優先している可能性
質問5：「契約単価はエンジニア本人に開示されますか？」
なぜ聞くのか： 契約単価が分からなければ、還元率の検証もできない。単価を隠す企業は、マージン率が高い（あるいは商流が深い）ことを知られたくない可能性がある。
回答の見方：
- 稼働前に契約単価を100%開示 → 透明性が高い企業の証拠
- 「それは企業機密なので…」 → 透明性に問題ありと判断してよい
Heydayでは5つすべてに即答できる。契約単価は稼働前に開示し、還元率は額面ベースで提示し、案件の商流も必ず伝える。「聞かれたら困る」ことがない状態を作ることが、透明性の基本だと考えている。
経営者として伝えたいこと
IT業界12年、SES事業を6期経営してきた立場から、エンジニアに率直に伝えたいことがある。
「高マージン＝悪」ではない
マージン率が高い企業を一律に「悪い」と判断するのは正確ではない。大手SES企業のマージン率が35〜50%なのは、研修制度・福利厚生・待機保証・管理体制にコストがかかっているからだ。エンジニアの育成に年間数千万円を投資している企業もある。そのコストはマージンから賄われている。
問題なのは「高マージン」ではなく「不透明なマージン」だ。マージン率が30%でも40%でも、その内訳を説明でき、エンジニアが納得した上で選んでいるなら、それは健全な関係だ。
「不透明なマージン」は問題だ
エンジニアに契約単価を開示しない。商流を教えない。還元率の計算方法を曖昧にする。こうした不透明さがある企業は、マージンの「額」ではなく「隠す姿勢」に問題がある。
Heydayを創業したのは、この不透明性を解消したかったからだ。「ITをもっとフェアに」というミッションは、まず情報を対等にすることから始まる。エンジニアが自分の契約単価・商流・マージン率をすべて知っている状態を作ること。それが、フェアな関係の最低条件だと考えている。
なぜHeydayは単価を全開示するのか
「単価を見せたらエンジニアがもっと要求するのでは？」と同業者から聞かれることがある。答えはシンプルだ。情報を隠して得られる信頼より、開示して得られる信頼のほうが価値が高い。
実際、単価を開示することでエンジニアとの関係は良くなった。「この単価でこのマージン率なら納得できる」「もう少し高い単価の案件があれば挑戦したい」という建設的な会話が生まれるようになった。隠すことで生まれる猜疑心より、開示することで生まれる信頼のほうが、事業にとっても長期的にプラスだ。
向いている人（会社タイプ別）
大手SES会社が向いている人
- 研修制度・資格取得支援を積極的に活用したい
- 大企業の安定した雇用環境・福利厚生を重視する
- キャリアアドバイスを定期的に受けたい
- 経験が浅く、サポートが手厚い環境でスキルを積みたい
高還元型・小規模SES会社が向いている人
- 手取りを最大化することを最優先にしたい
- 自分で案件を評価・選択できる自信がある
- 研修・サポートより還元率を優先したい
- 透明性の高い会社でフェアな条件で働きたい
フリーランス（直請け）が向いている人
- 経験5年以上で月単価75万円以上の案件に単独で入れる
- 確定申告・社会保険管理を自分でできる
- 待機リスクを管理できる預貯金・案件ネットワークがある
- 最大限の単価を受け取りたい
それぞれが向いていない人
大手SES会社が向いていない人
- 年収・手取りを最大化することを最優先にしている
- マージン率の透明性にこだわる
- 会社のルール・管理体制に縛られたくない
高還元型・小規模SES会社が向いていない人
- 研修・教育投資を会社に期待している
- 万全の福利厚生・育休制度を使う予定がある
- 会社の知名度・ブランドを転職時の武器にしたい
まとめ
同じスキル・同じ案件でも、SES会社の選択によって月10〜15万円の差が生まれる。その主な要因は以下の3つだ。
- マージン率の差：企業規模によって15〜50%の幅がある。大手（35〜50%）と高還元型（15〜27%）では還元率に20ポイント以上の差がつく
- 商流の深さ：1次請けと4次請けではエンド単価の到達率が100%から71%に落ち、年収差は最大258万円に達する
- 還元率の計算トリック：額面のみ65%の企業が社保込み74.7%、福利厚生込み76.1%と表示できる。比較は必ず額面ベースで統一する
同じ単価70万円の案件で企業タイプが変わると、年間の手取り差は179万円に達する。 5年間で900万円近い差だ。スキルアップと同等かそれ以上に、「どの企業で働くか」は手取りに影響する。
企業を選ぶ際は、この記事で示した5つの質問を面談で必ず投げかけてほしい。還元率の計算方法・商流の深さ・待機保証・案件選択権・単価開示の5つが揃えば、その企業の実質的な手取りを事前に概算できる。
いずれにしても、自分のスキルが市場でどう評価されるかを把握しておくことが、交渉の出発点になる。
Heydayでは契約単価・マージン・商流をすべて開示しています
「自分の単価が適正か分からない」「もっといい条件の案件があるのでは」という方のご相談を受け付けている。
Heydayでは稼働前に契約単価を本人に開示し、マージン構造についても質問があればすべて回答している。
案件例を見てみる →
キャリア相談をする →
よくある質問
Q. マージン率を事前に開示してもらうことはできますか？
聞けば答えてくれるSES会社は存在します。「この案件の単価とマージン率を教えてください」と直接聞いてみてください。「それは開示できません」と言う会社は、透明性を重視していないと判断できます。開示できる会社のほうが、自分の条件を交渉しやすいです。
Q. 商流が深い案件を避ける方法はありますか？
SES会社に「1次請けの案件中心ですか？」と確認することが有効です。また、エンドユーザー企業から直接取引の案件比率が高いSES会社を選ぶこと、自分でリファラルや知人紹介で案件を持ち込めるSES会社（持ち込み案件を認める会社）を探すことも一つの手段です。
Q. 還元率が高い会社は研修・福利厚生が薄いのが心配です。
この懸念は正当です。一般的に「高還元か手厚いサポートか」はトレードオフの関係にあります。ただし、Heydayのような「高還元かつ透明性が高く、最低限の福利厚生は確保している」会社も増えています。完全なトレードオフではなく、優先順位の問題です。面談で具体的な研修内容・待機保証・有給日数を確認した上で判断することをすすめます。
Q. 還元率80%と70%では、実際に年収でどれくらい差が出ますか？
単価70万円の場合、還元率70%なら額面49万円（年収588万円）、80%なら額面56万円（年収672万円）です。差額は年間84万円。ただし「80%」が額面ベースか社保込みかで意味が変わります。社保込み80%なら額面ベースでは65〜68%程度になる可能性があるため、必ず計算方法を確認してください。
Q. 小規模SES会社のデメリットは何ですか？
主なデメリットは3点です。1点目は案件数が限られること。大手と比べてクライアント数が少なく、希望する技術スタックや業種の案件がないケースがあります。2点目は営業力の不安。営業担当が少ないため、案件が切れた際の次案件確保に時間がかかることがあります。3点目は会社の安定性。景気後退時に体力が持たないリスクは大手より高いです。
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