Heydayの案件の過半数がエンド直または1次請け。3次請け以降はゼロだ。商流の浅さが還元率に直結する実態を、SES事業6期目の経営者が数字で解説する。
「エンド直案件」とはエンドクライアント（最終発注者）と直接契約できる案件のこと。元請け・多重下請けを経由しないため、中間マージンが最小限に抑えられ、同じスキルでも手取りが大きく異なる。
「自分の案件って、何次請けなんだろう？」
SESエンジニアとして働いていると、一度はこの疑問を持つはずだ。しかし、実際に自分の商流を把握しているエンジニアは少ない。SES企業は商流をあえて開示しないケースが多く、エンジニアが積極的に調べなければ闇の中のままになる。
この状況が続く限り、エンドクライアントが100万円払っているにもかかわらず、あなたの手元に届くのが50万円以下というケースが当然のように起き続ける。
この記事では、SES商流の仕組みを金額で分解し、何次請けになるとどれだけ手取りが減るのかをシミュレーションする。あわせて、商流を見極めるための具体的な質問と、商流が浅いSES企業を選ぶ基準を解説する。
SES事業を第6期にわたって経営してきた立場から、事業者側の視点で商流の実態を包み隠さず示す。
SES業界における「商流」とは、最終的な発注者（エンドクライアント）からエンジニアまでの、契約と報酬の連鎖のことだ。
エンドクライアントが100万円の案件を発注すると、その金額は複数の企業を経由してエンジニアに届く。途中に入るすべての企業がそれぞれのマージンを抜いていくため、エンジニアに届く金額はエンド単価より大幅に少なくなる。
商流は「次数」で表される。エンドクライアントと直接契約していれば「1次請け（エンド直）」、間に1社入っていれば「2次請け」、2社入っていれば「3次請け」となる。
【商流の次数と構造】
エンドクライアント
↓
[元請け企業] ← 1次請けはここで契約
↓
[2次請け企業] ← 2次請けはここで契約
↓
[3次請け企業] ← 3次請けはここで契約
↓
エンジニア所属のSES企業（4次請け）
↓
エンジニア
日本のSES業界では、2次〜4次請けが当たり前のように存在する。エンジニアが「自分の案件は1次請け」と思っていても、実際は複数の中間企業を経由しているケースは珍しくない。
各レイヤーに入る中間企業は、受け取った単価からマージンを取って次の企業に流す。マージン率は企業によって異なるが、概ね10〜25%の範囲だ。
このマージンが積み重なることで、エンド単価と実際にエンジニアが受け取れる単価（所属SES企業への支払額）の間に大きな乖離が生まれる。
エンドクライアントが月額100万円の予算で発注した案件を例に、商流の深さ別にシミュレーションする。
- 各中間企業のマージン率: 12〜15%（業界平均的な水準）
- 所属SES企業の還元率: 75%（高還元水準）
- 手取り概算: 額面の80%（社会保険・税金控除後）
| レイヤー | 金額 | 備考 |
|---|
| エンドクライアント支払 | 100万円 | |
| 所属SES企業の受取額 | 100万円 | 中間企業なし |
| エンジニア額面（還元率75%） | 75.0万円 | |
| エンジニア手取り（概算） | 60.0万円 | |
| エンド単価に対する実質手取り率 | 60.0% | |
エンド直の場合、エンドクライアントが支払う100万円がそのまま所属SES企業に届く。エンジニアへの還元率が75%なら、額面75万円が実現できる。
| レイヤー | 金額 | 備考 |
|---|
| エンドクライアント支払 | 100万円 | |
| 元請けマージン（13%） | 13万円 | |
| 所属SES企業の受取額 | 87万円 | |
| エンジニア額面（還元率75%） | 65.3万円 | |
| エンジニア手取り（概算） | 52.2万円 | |
| エンド単価に対する実質手取り率 | 52.2% | |
1社挟まれるだけで、手取りが60万円から52万円に下がる。月8万円、年間96万円の差だ。
| レイヤー | 金額 | 備考 |
|---|
| エンドクライアント支払 | 100万円 | |
| 元請けマージン（13%） | 13万円 | |
| 2次請けマージン（11%） | 9.6万円 | |
| 所属SES企業の受取額 | 77.4万円 | |
| エンジニア額面（還元率75%） | 58.1万円 | |
| エンジニア手取り（概算） | 46.4万円 | |
| エンド単価に対する実質手取り率 | 46.4% | |
2社挟まれると手取りは46万円台に落ちる。同じ案件に参画して同じ作業をしているにもかかわらず、1次請けと比べて年間165万円以上の差が生まれる。
| レイヤー | 金額 | 備考 |
|---|
| エンドクライアント支払 | 100万円 | |
| 元請けマージン（13%） | 13万円 | |
| 2次請けマージン（11%） | 9.6万円 | |
| 3次請けマージン（10%） | 7.7万円 | |
| 所属SES企業の受取額 | 69.7万円 | |
| エンジニア額面（還元率75%） | 52.3万円 | |
| エンジニア手取り（概算） | 41.8万円 | |
| エンド単価に対する実質手取り率 | 41.8% | |
4次請けになると、エンド単価100万円に対して手取りは41万円台まで落ちる。エンドクライアントが支払った金額のうち、エンジニアの手元に届くのは42%以下だ。
上記の結果を年収ベース（手取り×12ヶ月）で比較する。
| 商流 | 月額手取り（概算） | 年収手取り（概算） | 1次請けとの差 |
|---|
| 1次請け（エンド直） | 60.0万円 | 720万円 | ― |
| 2次請け（1社経由） | 52.2万円 | 626万円 | ▲94万円 |
| 3次請け（2社経由） | 46.4万円 | 557万円 | ▲163万円 |
| 4次請け（3社経由） | 41.8万円 | 502万円 | ▲218万円 |
※上記はいずれも概算値であり、実際の案件によって異なる。
同じエンドクライアントの案件に参画し、同じスキルを発揮しているにもかかわらず、商流の深さだけで年収が最大218万円変わる。これがSES業界の構造的な問題の本質だ。
日本の大手SIerは、エンドクライアントからの案件を受注する営業力は強い。しかし、受注した案件を実際に遂行できるエンジニアを自社で十分に抱えていないケースが多い。
結果として「受注はするが開発は外注」という構造が恒常化する。大手SIerが元請けとなり、実際の開発を中堅SES企業に流し、中堅SES企業がさらに小規模SES企業に流す。この連鎖が多重下請けの温床だ。
SES業界には、自社にエンジニアを抱えず、他社のエンジニアを別のSES企業に紹介するだけのブローカー的な企業が存在する。
こうした企業は、案件情報とエンジニア情報を持ち寄るだけで中間マージンを取る。実際のエンジニア管理も案件管理もせず、ただ「転がす」だけでマージンが発生する構造だ。
エンジニアにとっては何のサービスも提供しない企業に数万円が毎月流れていることになる。
エンジニアが自分の商流を把握していないことが、この構造を存続させる最大の要因だ。
「自分が何次請けか分からない」「単価を聞いていい雰囲気じゃない」という状態では、問題の存在すら認識できない。SES企業が商流を積極的に開示しない以上、エンジニア側から積極的に情報を求めなければ、状況は変わらない。
多重下請け構造自体は、法律違反でも業界ルール違反でもない。そのため、誰も強制的に止める力を持っていない。
情報公開義務もないため、問題が可視化されず、構造として温存され続ける。これがSES商流問題の解決を難しくしている最大の要因だ。
商流の深さを事前に把握することは、自分の手取りを守るための最重要スキルだ。SES企業や案件を選ぶ際に確認すべき5つのポイントを解説する。
商流が浅い企業（エンド直案件が多い企業）は、エンドクライアント名を堂々と提示できる。逆に「クライアント名は案件参画後に教えます」「守秘義務があって言えません」という回答が多い企業は、エンドクライアントとの関係が薄い可能性がある。
面談前に確認すべき質問:
- 「この案件のエンドクライアントはどういった企業ですか？」
- 「御社はこの案件で何次請けの立場になりますか？」
「何次請けですか？」という質問に対して、即答できる企業は商流を把握・管理している。「確認してみます」「分かりません」という回答が返ってくる場合は、自社の商流位置を把握していないか、意図的に曖昧にしている可能性がある。
次数だけでなく、「間に何社入っていますか？」という質問も有効だ。1次請けと2次請けの間に、商流上は明示されない仲介業者が入っているケースもある。
エンドクライアントが支払う金額（またはSES企業が受け取る金額）を開示しているかどうかは、透明性の重要指標だ。
単価を開示している企業は、商流を隠す必要がない立場であることを示している。逆に「単価は企業機密」と言う企業は、単価が低い（=商流が深い）ことを隠している可能性が高い。
「御社の案件のうち、エンドクライアントと直接契約している案件は何割くらいですか？」という質問は非常に有効だ。
エンド直率が50%以上の企業は、商流管理に積極的と言える。10〜20%以下の場合は、構造的に多重下請けが多い企業と判断できる。
エンド単価が分からない場合でも、以下の方法で推定できる。
- 同じスキル・業種のフリーランス案件単価を調べる: フリーランスはほぼエンド直のため、市場のエンド単価に近い数字が分かる
- 所属SES企業に率直に聞く: 「この案件のエンド単価はいくらですか？」と直接聞く。答えてくれる企業は信頼できる
- 客先のSES活用規模から類推する: 大手メーカーや金融機関の案件はエンド単価が高い傾向がある
商流が分かれば、各レイヤーのマージンを概算できる。
| 中間企業のタイプ | マージン率の目安 |
|---|
| 大手SIer（元請け） | 15〜25% |
| 中堅SES企業（中間） | 10〜15% |
| 小規模・仲介系（中間） | 8〜12% |
中間企業が複数の場合は、掛け算で残存率を計算する。
例: 元請けマージン13%、2次請けマージン11%の場合
→ 残存率 = (1 - 0.13) × (1 - 0.11) = 0.87 × 0.89 ≒ 77.4%
以下の計算式を使う。
手取り概算 = エンド単価 × 商流残存率 × 所属SES企業の還元率（額面ベース） × 0.78〜0.82
最後の0.78〜0.82は個人の社会保険料・税金による控除率の概算だ。
計算例: エンド単価90万円、3次請け（残存率77%）、還元率70%の場合
→ 90万 × 0.77 × 0.70 × 0.80 ≒ 38.8万円（手取り概算）
月額手取りだけでなく、年間ベースで考えることが重要だ。
- 賞与の有無と金額（SES正社員の場合、賞与は年0〜4ヶ月分と幅がある）
- 待機期間が年間で何ヶ月あるか
- 待機中の給与保証水準
たとえば月額手取り40万円でも、年間2ヶ月の待機期間があり待機中は70%に減額される場合、実質的な年収は単純計算の480万円より大きく下がる。
商流が浅い企業は、単価と商流をセットで開示できる。開示によって不利になる情報がないからだ。
逆に商流が深い企業は、開示すると「何社もマージンを取られている」という事実が明らかになるため、積極的に情報を出さない傾向がある。
面談の段階で「単価はいくらですか？何次請けですか？」という2つの質問への回答が明確かどうかを確認する。
エンド直案件を持つためには、エンドクライアントに対して自社営業で直接アプローチできる力が必要だ。
「案件はBP（ビジネスパートナー）各社からの紹介がメインです」という説明が多い企業は、自社営業力が弱く、必然的に商流が深くなる。
一方、「主要クライアント30社と直接取引があります」「新規営業担当が週3回以上クライアント訪問しています」という企業は、エンド直案件の比率が高い可能性が高い。
商流が浅くても、所属SES企業の還元率が低ければ手取りは増えない。商流の浅さと還元率の高さ、両方を確認することが必要だ。
還元率の確認時に注意すべき点がある。「還元率80%」という数字だけでは判断できない。社会保険料の企業負担分（額面の約15%）を含めて計算した場合と、額面のみで計算した場合では、表示上の数字が大きく変わる。
「額面給与ベースでの還元率」を明示している企業を選ぶことが重要だ。
「商流が浅い企業を選ぶ」ことの重要性は理解できた。では、どうすれば商流が浅い案件に近づけるか。エンジニア自身が実行できる3つのアプローチを示す。
フリーランス案件は構造上ほぼエンド直となるため、フリーランスエージェントに問い合わせることで、自分のスキルセットに対応するエンド直単価の相場を把握できる。
Heydayでは、正社員として在籍中のエンジニアがフリーランス転換を検討する際の情報収集を制限していない。自分の市場価値を知ることは、正社員としての交渉力を高めることにも直結するからだ。重要なのは「情報を持つ」ことであり、転職を前提とした活動でなくても、複数のエージェントで自分の市場価値を確認することは有益だ。
エンドクライアントから特定のエンジニアを「指名」で継続して起用するケースがある。この状態になると、SES企業側もそのエンジニアを手放しにくくなり、交渉力が高まる。
指名される側になるには、単に技術力を上げるだけでなく「クライアントのビジネス課題を理解し、提案できる」ポジションを確立することが近道だ。Heydayで経験した実例では、ある案件で2年間コミットしたエンジニアが、クライアントのシステム部門長から直接「次の案件もあなたに頼みたい」と言われ、商流を1段浅くすることができたケースがある。
自社営業でエンドクライアントを直接開拓している企業では、エンド直案件の比率が高い。Heydayでは、エンド直案件の比率を高めることを営業戦略の核に置いており、案件紹介の際は何次請けかを必ず開示する。
「エンド直案件の比率はどのくらいですか？」「新規クライアントの開拓は自社営業でやっていますか？」の2つの質問を面談で投げかけることで、企業の商流方針を確認できる。
SES業界の商流構造は、今後3〜5年で変化していく要素がある。エンジニアとして長期的なキャリアを設計する上で、この変化を認識しておくことは有益だ。
IT業界の多重下請けに対する規制議論が2025年以降、官公庁・IT業界団体の中で進んでいる。特定分野（医療・インフラ・行政）での多重下請けに対して、情報セキュリティの観点から商流の開示を義務づける動きが出始めている。
完全な規制には至っていないが、「商流を開示できること」が企業の信頼性評価に使われる傾向は強まるだろう。
フリーランスマッチング、エンジニア直接採用のSaaSプラットフォームが2024〜2025年に急増した。これらのプラットフォームによって、エンドクライアントが中間企業を介さずに直接エンジニアを確保する動きが加速している。
SES企業にとっては商流を短縮するか、もしくは「管理・教育・保証」という付加価値を明確にしなければ、中間業者としての存在意義が問われる時代が来ている。
Heydayのようにマージン構造・商流を積極開示する企業が増えることで、情報を隠している企業へのエンジニアの流入が減る圧力が生まれる。エンジニアコミュニティ内での口コミ・情報共有が活発になり、「この企業は商流を教えてくれない」という評判が拡散しやすくなる。
透明性の競争が起きることで、業界全体の商流の見える化が進む。これはエンジニアにとって確実にポジティブな変化だ。
エンジニアが商流について質問しないことが、問題の継続を許している面がある。面談時や案件紹介時に「何次請けですか？」「単価はいくらですか？」と質問することは、エンジニアの権利だ。
この質問に答えられない、または答えたがらない企業は、それ自体がひとつのシグナルだ。
商流を開示することを当たり前にしていく取り組みが、業界全体の健全化につながる。エンジニアが「商流を開示している企業を選ぶ」という行動を増やすことで、開示しない企業にとってのコスト（=エンジニアが集まらなくなる）が上がる。
実績・スキルが積み上がったエンジニアは、フリーランスとして直接エンドクライアントや1次請けと契約できる可能性が高まる。SES正社員として経験を積みながら、最終的には商流の浅いポジションを目指す、というキャリアパスも有効だ。
Heydayでは、案件紹介の際に以下の情報を必ず開示している。
- 何次請けか
- 間に入っている企業の数
- エンドクライアントの業種・規模感
- SES企業として受け取る単価（=エンジニアの契約単価の算定ベース）
これは単なる「サービスの良さ」ではなく、「開示できる状態を作ること」が先にある。Heydayが力を入れているのはエンド直案件の開拓だ。中間企業を挟む案件は商流が深くなり、エンジニアへの還元率を上げても手取りが増えにくくなる。だからこそ、直接営業によってエンド直案件の比率を高めることに注力している。
還元率75%というHeydayの基準は、エンド直案件が多いからこそ実現できる数字だ。中間に2〜3社入った商流で還元率75%を出そうとすれば、所属SES企業の取り分がほぼゼロになってしまう。商流の浅さと高還元率はセットで成立する。
単価開示・商流開示を「当たり前の基準」にしていくことが、Heydayがこの業界に対して果たしたい役割のひとつだ。
2026年Q1時点で、Heyday経由の案件で3次請け以降はゼロ。この基準を維持することが、透明性の具体的な裏付けだ。
SES商流の仕組みと、手取りへの影響を数字で解説した。要点を整理する。
- 商流とはエンドクライアントからエンジニアまでの契約の連鎖であり、中間企業が入るごとにマージンが積み重なる
- エンド単価100万円の案件でも、4次請けになると手取りは41万円台に落ちる可能性がある（1次請けエンド直なら60万円）
- 1次請けと4次請けの手取り差は年間約218万円に達する
- 商流が深くなる原因は大手SIerの外注依存、転がし業者の存在、情報の非対称性の3つ
- 商流を把握するには「何次請けか」「単価はいくらか」「間に何社入るか」の3つを確認する
- 商流が浅い企業は単価と商流をセットで開示できる。開示できない企業は商流が深い可能性が高い
- 直請け案件に近づく方法として、フリーランス市場での市場価値確認・指名される実績の構築・エンド直比率が高い企業の選択の3つがある
- 2026年以降、法規制・プラットフォーム・エンジニアの情報リテラシー向上の3方向から商流透明化の圧力が高まっていく
自分が何次請けかを知らないことは、自分の市場価値がどれだけ取られているかを知らないことと同義だ。まずは現在の案件の商流を確認することから始めてほしい。
Heydayでは契約単価・マージン・商流をすべて開示しています
「自分の単価が適正か分からない」「もっといい条件の案件があるのでは」という方のご相談を受け付けている。
Heydayでは稼働前に契約単価を本人に開示し、マージン構造についても質問があればすべて回答している。
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一般的に2次請けまでが許容範囲とされています。2次請けでは1次請けと比べて年収で90〜100万円程度の差が生まれますが、案件の質はまだ保たれることが多いです。3次請け以降は手取りが大幅に下がり（1次請けと比べて年間160万円以上の差）、指示系統も複雑になりやすいため、意識的に避けることを推奨します。
最もシンプルな方法は、所属SES企業の営業担当に「この案件は何次請けですか？」と直接聞くことです。すぐに答えられる企業は商流を把握・管理しています。はぐらかす場合は3次請け以降の可能性が高いと判断してください。また、同じスキルのフリーランス案件単価と自分の契約単価を比較することでも、商流の深さを推測できます。
エンドクライアント名を面談前から開示しているかどうかが最大の判断材料です。「案件参画後に教える」という企業は、エンドクライアントとの関係が薄い可能性があります。また「自社営業による直接開拓案件が何割ありますか？」と聞くことも有効です。エンド直率50%以上を明示できる企業は、商流管理に積極的と判断できます。
同じ案件に居続けても商流の次数は基本的に変わりません。ただし、クライアントから特定エンジニアへの指名が強くなると、SES企業間の力関係が変化し、中間企業を省いた形での直接契約に移行するケースがあります。これは数年単位で積み上がる信頼関係の結果であり、計画的に狙えるものではありませんが、実績を作ることで商流を改善する一つの経路となります。
現在の案件の商流が気になった方へ
まず自分の市場単価を把握することが、商流の深さを判断する出発点になる。言語・経験年数・クラウドスキルを入力するだけで、現在の市場単価レンジが分かる。
あなたの市場単価を診断する →
この記事で解説した商流の仕組みをふまえ、自分の報酬構造をより深く理解したい方は以下の記事も参考にしてください。
商流・マージン・中抜きを体系的に理解する
商流が浅い案件を選ぶための行動
このトピックの全体像を読む
単価の相場・マージン構造・還元率・上げ方を一気通貫で解説したピラーガイドはこちら。
SES単価・年収の完全ガイド｜相場から上げ方まで構造で解説 →
