SES「中抜き」の正体｜相談者の3割が40%以上抜かれた実態を金額分解

SES経営者の小川が、自社データを開示しながら「中抜き」の正体を解剖する。Heydayに転職相談に来るエンジニアのうち、前職での中抜き率が40%以上だった人は約3割いる。一方、Heyday経由の案件は過半数がエンド直または1次請けで、平均還元率は業界水準より高い。この差はどこから生まれるのか。

「どれだけ抜かれているのかわからない」「抜いている会社が多すぎる」「中抜きなくせば全部自分に来るのに」

この言葉の裏には、何かが不当に奪われているという感覚がある。しかし私がSES企業を経営して6年間感じてきたことは、「中抜きそのものが問題ではない」ということだ。問題なのは、「誰がいくら取っているかが見えないこと」と「価値に見合わない中抜きが横行していること」だ。

本記事では、SESの中抜き構造を数字で解剖する。誰がいくら取っているのかを明示し、正当な中抜きと問題のある中抜きを分類する。最後に、エンジニアが損をしないための具体的な判断軸を示す。

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「中抜き」の定義

まず言葉の定義を明確にする。

SES業界における「中抜き」とは、エンドクライアントからの支払いが最終的にエンジニアに届くまでの過程で、中間に介在する企業（SES企業・エージェント・SIer等）が取る手数料・利益のことだ。

より具体的に言えば、次の差額のすべてを指す。

中抜き総額 = エンドクライアントの支払い金額 − エンジニアの実収入

この差額が「誰に・なぜ・いくら」配分されるかを理解することが、本記事の目的だ。

SES業界の中間構造：誰が介在するのか

典型的な多重下請け構造

日本のSES業界では、エンドクライアントからエンジニアまでの間に、複数の企業が介在する「多重下請け構造」が一般的だ。

エンドクライアント（発注者）
         ↓ 支払い: 100万円/月
元請けSIer（大手ITベンダー等）
         ↓ 支払い: 87万円/月（13%を取る）
1次請けSES企業
         ↓ 支払い: 74万円/月（15%を取る）
2次請けSES企業
         ↓ 支払い: 63万円/月（15%を取る）
エンジニア（月給40〜45万円前後）

エンドクライアントが月100万円支払っているプロジェクトに、単価63万円相当の枠で入っているエンジニアが月給40万円を受け取る場合、総中抜き額は60万円になる。エンジニアへの還元率は40%だ。

これは極端な例だが、3次・4次請けの現場では珍しくない構造だ。

1次請け構造の場合

エンドクライアント
         ↓ 支払い: 80万円/月
SES企業（エンド直接取引）
         ↓ 支払い: 56万円/月（30%を取る）
エンジニア（月給40〜45万円前後）

SES企業がエンドクライアントから直接案件を取る場合、中間の介在者は1社だけだ。エンジニアへの還元率は56〜70%程度になる。

同じ月給40万円でも、3次請け構造（還元率40%）と1次請け構造（還元率65%前後）では、エンジニアの市場評価が全く異なる。

「中抜き」の内訳：何に使われているのか

中抜き額の全てが企業の「純粋な利益」ではない。SES企業が取るマージンの内訳を分解する。

SES企業1社あたりの中抜き内訳

単価70万円で稼働するエンジニアの月給が49万円（還元率70%）の場合、SES企業が取る21万円の内訳はおおよそ次の通りだ。

合計21万円のうち、エンジニアのために直接使われているコスト（社保負担）が7万円、事業運営コストが7〜12万円、利益が4〜7万円という内訳だ。

中間SIerの中抜き内訳

元請けSIerが取るマージン（例：単価の10〜15%）には何が含まれるか。

元請けSIerが純粋に「名前を貸して中抜きしているだけ」のケースもあれば、実際にプロジェクトマネジメントやリスク管理で価値を出しているケースもある。後者であれば、その中抜き額は正当と言える。

正当な中抜きと問題のある中抜き

正当な中抜きとは

以下の条件を満たす場合、中抜きは「価値への対価」として正当と言える。

1. 実際の業務価値に見合っている

SES企業が案件を獲得し、エンジニアに適切な案件を提案し、稼働中のサポート・フォロー・次の案件への紹介を行う場合、そのコストと利益は「サービス対価」として説明できる。

2. 構造が透明であること

エンジニアが自分の単価・還元率・中抜き額を知ったうえで同意している場合、情報の非対称性による搾取は存在しない。

3. 提供する価値に対して適正な水準であること

業界水準のマージン率（額面ベースで20〜35%前後）の範囲内であれば、多くの場合正当な事業コストの範囲だ。

問題のある中抜きとは

以下のパターンは、エンジニアにとって不当な中抜きと言える。

パターン1：何もしない中間業者による中抜き

エンドクライアントと実際に稼働するSES企業の間に、プロジェクト管理も営業管理も何もしていない「名前だけの中間会社」が入り、単純に10〜15%を取るケース。業界では「名刺代わりの業者」と呼ばれる存在だ。

エンジニアには直接影響が出にくいように見えるが、稼働ベース単価が下がることで、SES企業への還元の余地が減る。

パターン2：単価を隠して差額を搾取するケース

エンジニアに単価を開示せず、スキルが上昇して単価が上がっても給与に反映しないパターンだ。「固定給型」の設計を隠れ蓑にして、単価上昇分を企業が全て取る。エンジニアが知らないことを利用した中抜きだ。

パターン3：商流深化による構造的な価値棄損

3次・4次請けになると、各層で10〜15%ずつ引かれ、エンジニアに届く金額が大幅に減る。SES企業側がより高い価値のある1次・2次の商流に移行する努力をせず、楽な下請けに甘え続けるケースは、エンジニアにとって構造的な損失だ。

パターン4：待機コストをエンジニアに転嫁する

案件と案件の間の待機期間中、給与を減額したり無給にしたりするパターンだ。SES事業の本来のリスク（稼働率のボラティリティ）はSES企業が負うべきものだ。これをエンジニアに転嫁することは、中抜きの逆——コストの転嫁だ。

数字で見る：中抜き構造の比較

3つの商流パターンで、同じエンジニアが働いた場合の比較を示す。

前提：エンジニアのスキル価値 = エンドクライアント支払い単価100万円相当

同じスキル・同じ工数で、商流の深さによって月給に20万円以上の差が生じる可能性がある。

Heyday 2026Q1の実績データ

上記は一般的な業界構造だが、Heydayの2026年1〜3月期の実績を公開する。

• 案件の過半数がエンド直または1次請け。3次請け以下の案件は原則として受けない方針を取っている
• エンジニアへの還元率レンジは65〜80%（額面ベース。正社員の場合は社会保険料の企業負担を含む）
• 転職相談に来るエンジニアのうち、前職で還元率50%以下（＝中抜き率50%以上）だった人が約2割、40〜50%（＝中抜き率40%台）が約1割存在する

還元率の差は、商流の深さとマージン設計の透明性によって構造的に決まる。個人の交渉力だけではカバーできない差だ。

同スキル・同業務での年収差（Heydayデータ n=42件）

Heydayが2026年3月時点で扱う案件データから、同スキルセットで商流のみが異なるケースを抽出した（経験3〜10年、n=42件）。

ケース1: Java 5年・金融系業務アプリ開発

ケース2: Python 4年・データ基盤構築（AWS経験あり）

ケース3: PM/PMO 7年・製造業の基幹システム刷新

3ケースの平均で、一次請けと二次請けで月15万円・年180万円、一次請けと三次請けで月25万円・年300万円前後の差が生まれている。これはエンジニアの実力差ではない。所属するSES企業が一次請けの案件をどれだけ持っているかで決まる、構造的な差だ。

自分の中抜き率が「高い」のか「低い」のか、判断する基準を持っていないエンジニアは多い。まず市場単価を知ることが出発点になる。

エンジニアが損をしない選択をするための判断軸

判断軸1：単価を開示するかどうか

単価を開示する企業は、中抜き額をエンジニアが計算できる環境を作っている。これは「フェアな取引」の前提条件だ。単価を開示しない企業は、情報の非対称性を保持することで有利な立場を維持しようとしている。

単価の開示を求め、答えてもらえない企業とは長く付き合わない方がよい。

判断軸2：商流の深さを確認する

「今の案件は何次請けですか」という質問に答えてもらえるかどうかは、企業の透明性を示す指標だ。

3次請け以下の案件が多い企業は、エンジニアのスキル価値を最大限に還元できない構造に置かれている。単純に1次請け・直接取引の比率が高い企業を選ぶことで、構造的に有利な条件での稼働が可能になる。

判断軸3：スキルアップと単価の連動性

スキルが上がったとき、単価は上がるか。単価が上がったとき、給与は上がるか。この2つの連動性が機能している企業は、エンジニアとの利益整合が取れている。

単価連動型の給与設計を採用し、スキルアップを積極的にサポートする企業では、中抜き額が増えることがエンジニアへの還元増加とセットになる。

判断軸4：中抜きの「内訳説明」ができるか

「御社のマージンは何に使われているんですか」という質問に、具体的に答えられる企業は透明性が高い。「事業コストです」という抽象的な回答しかできない企業は、内訳を説明できる状態にないか、説明したくない理由がある。

コスト構造を開示できる企業は、正当な事業運営をしている可能性が高い。

「中抜きをなくす」はなぜ難しいのか

エンジニアが「中抜きをなくして全部自分に来てほしい」と思うのは自然な感情だ。しかし構造的に、中抜きを完全にゼロにすることには難しさがある。

SES企業が提供している価値の実態：

• 案件の獲得・提案（営業機能）
• 雇用の安定（正社員としての安心感・社会保険）
• 稼働率管理（案件と案件の間のつなぎ）
• トラブル対応（クライアントとのバッファー）
• キャリアサポート（次の案件・スキルアップの提案）

これらのサービスに対してコストを払わずに済む方法は、自分で全て行うフリーランスになることだ。フリーランスになれば中間マージンはなくなるが、上記の機能を全て自分でこなす必要がある。

フリーランスとSES正社員のどちらが自分に向いているかは、スキル・収入目標・リスク許容度・ライフスタイルによって異なる（詳細は別記事「SES vs フリーランス、どちらが稼げるか」参照）。

重要なのは、「中抜きがある＝悪い企業」ではないということだ。中抜きの水準が正当か、透明か、価値があるか——この3点で判断することが正確だ。

自分の中抜き額を把握・改善するための実践的アプローチ

現在の中抜き額を計算する

中抜き額の把握は単純な計算だ。

Step 1: 自分が稼働している現場のエンドクライアントが、SES企業に支払っている「稼働ベース単価」を確認する。これは所属SES企業に直接「私の稼働ベース単価はいくらですか」と聞くことで分かる。

Step 2: 自分の月給額面を確認する。

Step 3: 中抜き総額 = 稼働ベース単価 − 月給額面（額面ベースの計算の場合）

例：稼働ベース単価70万円・月給45万円 → 中抜き総額25万円/月、年間300万円

この300万円が、SES企業が提供する「案件獲得・雇用維持・トラブル対応・稼働率管理」のコストと利益の合計だ。

実際の手取り額は単価と還元率の組み合わせで変わります。具体的なシミュレーションは SESマージン構造と手取りシミュレーション完全ガイド で確認できます。この金額に見合うサービスを企業から受けているかどうかが、SES企業との関係継続を判断する基準になる。

商流を改善する：1次請けへの移行

現在3次請け以下の商流に入っている場合、同じスキルで1次請け・直接取引の企業に移ることで、中抜き額を構造的に削減できる。

確認すべき点：

• 現在の案件は何次請けか
• SES企業の案件獲得ルートに1次請け・直接取引の割合はどれくらいか
• 転職市場で1次請けを強みにしているSES企業はどこか

1次請けが多いSES企業は、エンドクライアントとの直接関係を構築している会社だ。このような企業は、エンジニアへの還元率を高めやすい構造にある。

中抜きを「ゼロ」に近づける：フリーランスへの転換

究極的に中抜きを削減する方法は、フリーランスとして直接クライアントと契約することだ。

フリーランスになることで中間マージンはほぼなくなるが、代わりに自分でカバーすべき業務が増える：

• 案件獲得・営業活動
• 社会保険の自己加入（国民健康保険・国民年金）
• 確定申告・税務処理
• 稼働率の管理（待機期間中は無収入）
• トラブル対応の自己完結

SESでの中抜きコストと、フリーランスの運営コスト（自己労力・保険料・税理士費用等）を比較したとき、どちらが効率的かは個人の状況による。判断のための詳細は別記事「SES vs フリーランス、どちらが稼げるか」を参照してほしい。

まとめ：透明性が「中抜き問題」の唯一の解決策

SESの中抜き問題の本質は、中抜きの存在ではなく情報の非対称性だ。

この構造こそが「SESはやめとけ」と言われる根拠の一つだ。ただし、やめとくべきは中抜きが横行している不透明な企業であり、SESという業態そのものではない。採用経営者が約50名の追跡データをもとに「やめとけ論」の真偽を分析している。→ SESやめとけ論を採用担当者が実データで検証した記事

エンジニアが単価を知り、マージン率を知り、内訳を理解した上で「この条件で働くことに同意する」なら、それは適正な取引だ。しかし、単価を隠し、マージンを曖昧にし、商流の深さを開示しない構造では、エンジニアは自分が何を失っているかを知る手段を持てない。

私がHeydayで徹底している透明性の方針は、この問題意識から来ている。単価・商流・マージン構造を開示することが、エンジニアとの対等な関係の前提だと考えているからだ。

自分の現在の単価と中抜き額を確認すること、それが「損をしない」ための第一歩だ。

よくある質問（FAQ）

Q. SES企業による中抜きは違法ではないのですか？

A. 中抜き自体は違法ではない。SES企業が準委任契約のもとでマージンを取ることは合法的なビジネスモデルだ。問題となるのは「何もしない中間業者が名前だけ貸して中抜きする」ケースや「単価を隠してエンジニアに知らせないまま差額を搾取する」ケースだ。中抜き額の大小より「その中抜きに見合った価値（案件提供・サポート・雇用の安定）を企業が提供しているか」と「中抜き額がエンジニアに開示されているか」が重要な判断軸だ。

Q. 自分が今いくら中抜きされているかを知る方法はありますか？

A. 「中抜き総額 = 稼働ベース単価 − 自分の月給額面」で計算できる。前提として自分の契約単価を知る必要があるため、まず営業担当に「私の稼働ベース単価を教えてください」と聞くことが第一歩だ。開示してもらえれば計算は単純だ。開示を断られた場合は、転職サイトや市場単価診断で同スキルの相場を調べ、現在の月給と比較することで概算の中抜き額を推定できる。この計算ができる環境かどうかも、企業の透明性を評価する指標になる。

Q. 中抜きを減らすために自分でできることは何ですか？

A. 最も効果的なのは「商流の浅い案件に移ること」だ。3次請けから1次請けの案件に移るだけで中間層が減り、自分への還元が増える。エンド直案件を多く持つSES企業に転職するか、現在の企業がエンド直案件を増やせるよう求めることが有効だ。次いで「スキルを高めて単価を上げること」も重要だ。単価が上がれば還元率が同じでも絶対額は増える。また、単価連動型の給与設計を採用した透明性の高い企業を選ぶことで、単価上昇が給与に直結する構造を確保できる。

自分の市場単価を、まず知る

中抜きの話は、自分の市場単価を知ることで具体性を持つ。「今自分は市場でいくらの価値があるか」を把握すれば、企業が提示する条件が妥当かどうかを判断できる。

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