SES単価交渉で月10万円上がる人と、何年経っても同じ単価の人の差は、スキルではない。準備とタイミング、そして「何を言うか」の差だ。
Heyday株式会社の代表として6年間SES事業を経営し、100名以上のエンジニアの単価交渉の現場に関わってきた。営業の篠田は月約20件の面談に同席し、累計2,400件以上の交渉を見てきた。その経験から言えば、交渉に失敗するエンジニアのほとんどは「正しい準備をして、正しいタイミングで動けていない」だけでなく、「何と言えばいいかを知らない」という問題を抱えている。
この記事では、タイミングと準備の基本を踏まえた上で、実際に交渉の場で使えるフレーズ集・断られたときの切り返し・経営者がOKを出す条件という、他記事が踏み込まない領域を中心に解説する。タイミングと根拠の作り方の詳細はSESエンジニアの年収交渉完全ガイドに譲り、この記事は「実際に何と言うか」に特化する。
まず自分の市場単価を把握しておきたい方は、診断ツールで確認してほしい。
なぜ「言い方」が交渉の結果を左右するのか
準備とタイミングが揃っていても、伝え方を間違えると交渉は失敗する。
Heydayの営業担当・篠田が月20件の面談同席から観察した結論は明確だ。**「交渉が通る人は、相手（営業担当）が動きやすいように話す。通らない人は、自分が言いたいことだけを言う」**というものだ。
SESの単価交渉は、エンジニアと営業担当の1対1で完結しない。営業担当はその内容をもとに、社内上長に通し、元請けに打診し、エンドクライアントの承認を得る必要がある。エンジニアが伝える言葉は、この連鎖の「最初のインプット」になる。最初のインプットが「なんとなく上げてほしい」では、連鎖は動かない。
では、何をどう言えば動くのか。
交渉の場で使えるフレーズ集：シーン別7パターン
シーン1: 交渉を切り出すとき
NG:
「そろそろ単価上げてもらえませんか……？」
OK:
「次の契約更新について事前にご相談したいことがあります。15分ほどお時間をいただけますか？」
まず「場を設定する」ことだけを目的にする。交渉の中身は面談の場で話す。チャットや電話の流れで全部言おうとすると、「ちょっと難しいですね」で流されやすい。
シーン2: 業務範囲の拡大を根拠にするとき
NG:
「いろいろ業務が増えてきたので、そろそろ……」
OK:
「入場当初はバックエンドAPIの実装が主な担当でしたが、現在はインフラ設計（AWS ECS/RDS）とコードレビュー、週次の進捗管理も担っています。契約範囲の実態が当初から変わっており、それを単価に反映していただきたいと思っています」
「なんとなく増えた」ではなく、具体的に何が追加されたかを言語化する。営業担当がクライアントに説明するときに使える言葉を与える意識が必要だ。
シーン3: 資格・スキルアップを根拠にするとき
NG:
「AWS資格を取ったので、単価を上げてほしいです」
OK:
「2月にAWS SAAを取得し、現在の案件でもRDSの設計に実務として活用しています。AWSスキルの実務実績が加わったことで、市場単価では月+8〜12万円の評価がつくレンジに入りました。この点を次回の単価に反映いただけますか」
資格名だけでなく「実務で使っている事実」と「市場での評価額」をセットで伝える。資格取得だけでは交渉材料として弱い。現場での活用実績が加わって初めて説得力が生まれる。
シーン4: 市場相場を根拠にするとき
NG:
「他の会社ではもっと単価が高いと聞いています」
OK:
「私のスキルセット（Javaバックエンド5年・AWS実務経験・基本設計経験あり）について、複数の案件データを確認しました。同スキルセットでは月72〜85万円が市場レンジです。現在の単価との差分を踏まえ、次回更新での改定をご検討いただけますか」
「聞いた話」ではなく「確認した数字」で話す。言語・経験年数・スキルを具体的に列挙することで、相手も「この根拠は反論しにくい」と判断しやすくなる。市場レンジの確認はSES単価相場の言語別データを参照してほしい。
シーン5: 交渉金額を提示するとき
NG:
「できれば5〜10万円ぐらい……」
OK:
「現在の単価から月7万円の改定を希望しています。市場レンジの中央値に合わせた数字です。全額が難しい場合は、段階的な改定（今回+3万円、次回+4万円）でも構いません」
具体的な数字を言う。幅で言うと相手は下限で処理しやすい。また「全額が難しい場合の代替案」を用意しておくことで、交渉を前に進めやすくなる。
シーン6: スキルシートの更新を申し出るとき
交渉の前後で有効なアクションのひとつが、スキルシートの更新申請だ。
OK:
「スキルシートの内容を最新の担当業務に合わせて更新したいと思っています。改訂版を共有しますので、次回の単価交渉の材料としてご活用ください」
スキルシートの精度が低いと、営業担当がクライアントに「このエンジニアはここまでできる」と伝えられない。スキルシートの書き方の詳細はSESスキルシートの書き方を参照してほしい。
シーン7: 期限を設けるとき
NG:
「いつかご検討いただければ……」
OK:
「次回更新が○月末なので、○月中旬までに方向性をお聞かせいただけますか。その結果をもとに今後の計画を立てたいと思っています」
期限を言わないと「検討中のまま3ヶ月が過ぎた」になる。具体的な日付を設定し、相手に意思決定を促す。
経営者がOKを出す条件：小川代表の本音
100名以上の単価交渉を経営者として受けてきた立場から言う。OKを出すかどうかを決める要素は、大きく3つだ。
条件1: 営業担当が「クライアントに言える根拠」を持てるかどうか
経営者がOKを出すには、まず営業担当がクライアントに提示できる根拠が必要だ。「エンジニアが上げてほしいと言っているから」では交渉にならない。「このエンジニアの業務範囲が当初の契約から○○まで広がっており、市場では同スキルセットで○○万円が相場です。更新に際して単価の改定をお願いしたい」という具体的な文章を、営業担当が組み立てられる状態にする。
つまり、エンジニアが伝える情報の精度が高ければ高いほど、経営者はOKを出しやすい。
条件2: 市場相場から逸脱していないかどうか
要求金額が市場レンジの上限を超えている場合、クライアント交渉に使える根拠がない。市場データで「このスキルセットならここまで」という数字が出ている範囲内の要求であれば、「根拠がある交渉」として処理できる。
Heydayの2026Q1実案件データでは：
- Java 5年: 65〜90万円
- Python 5年: 68〜95万円
- Go 5年: 75〜110万円
- AWS実務経験あり: ベース+8〜15万円
- 要件定義・基本設計経験: ベース+10〜15万円
この範囲内であれば、経営者は「市場水準の要求だ」と判断できる。
条件3: このエンジニアに動かれると困るかどうか
これは正直な話だ。交渉が通りやすいエンジニアは、「抜けられると困る」と思われているエンジニアだ。現場の中核を担っている・引き継ぎが困難・希少スキルを持っている、これらの条件がある場合、経営者は交渉を前向きに処理する動機がある。
逆に言えば、「いてもいなくても同じ」という評価のエンジニアの交渉は通りにくい。これは単価交渉の前に解決すべき問題だ。現場での「なくてはならない存在感」を作ることが、最も根本的な単価アップ戦略になる。
NGな交渉スタイル：言ってはいけない言い方
篠田が月20件の面談から観察した、交渉を失敗させるパターンを挙げる。
NGパターン1: 生活費・個人的な理由を持ち出す
「家賃が上がったので……」「子供が生まれたので……」という個人的な事情は、交渉根拠にならない。
経営者やクライアントは「このエンジニアの市場価値は上がったか」を判断する。個人の生活状況は、その判断に影響しない。使うと「根拠がない」という印象を与え、その後の交渉が難しくなる。
NGパターン2: 比較の根拠が曖昧
「他の会社の人はもっともらっているらしい」「Twitterで見た情報では……」という根拠は使わない。
「確認した」と言える根拠（案件サイト・Heyday診断データ・業界レポート）を使う。曖昧な根拠は、相手にも「確認できない話をしている」という印象を与え、信頼を下げる。
NGパターン3: 最初から転職カードを切る
「他からオファーが来ていて……」という話を交渉の最初に持ち出すと、関係が壊れるリスクがある。
転職カードは、交渉が2回以上断られた後に、事実として伝える場合にのみ使う。「だから上げてほしい」という圧力ではなく、「現状を正直に伝えています」というトーンで。実際に転職を検討していない状態でこのカードを使うことは避ける。「では転職を進めてください」と言われたとき、自分が困る。
NGパターン4: 感情的なトーン
「ずっと頑張ってきたのに……」「何年も変わらないのはおかしい」という言い方は、交渉の場を感情論にしてしまう。
相手（営業担当）も感情で動くことはできない。クライアントに提出できる根拠が必要だ。感情ではなく事実と数字で話すことが、結果的に相手が動きやすい状況を作る。
断られたときの切り返し：理由別3パターン
断られた場合に大切なのは「なぜ断られたか」を確認することだ。理由によって次の一手が変わる。
まず確認する質問
「具体的にどういう理由で難しいのかを教えていただけますか？」
この質問を必ずする。「難しい」「今は難しい」で終わらせない。理由が分かれば対処できる。
パターンA: 「クライアントへの説明材料が足りない」と言われた場合
これは最も対処しやすいケースだ。
切り返し:
「では、具体的にどんな材料があればクライアントへの説明ができますか？追加のスキルシートや業務実績のまとめを用意します」
相手が「これがあれば通せる」と言えるものを具体的に聞き出し、それを準備して再交渉する。次の更新タイミングを確認し、「それまでに準備します」と明示する。
パターンB: 「予算がない・クライアントの方針として厳しい」と言われた場合
構造的な問題の可能性がある。単純な再交渉では解決しにくい。
切り返し:
「全額の改定が難しい場合、還元率の見直しでのご対応は可能ですか？」「今の案件の単価が上がりにくい場合、単価の高い案件へのアサインを検討していただけますか？」
交渉の軸を「この案件の単価」から「会社との還元率」または「案件そのもの」に変える。商流や案件変更の可能性についてはSES案件変更の相談方法が参考になる。
パターンC: 「会社の方針として難しい」「今後も難しい」と言われた場合
これは構造的な問題で、交渉で解決できない可能性が高い。
切り返し（事実確認として）:
「では今後、どういう条件が揃えば単価改定の可能性がありますか？具体的な基準があれば教えてください」
基準を示せない場合、または「今後も難しい」という回答が繰り返される場合は、環境を変えることを真剣に検討すべきタイミングだ。市場単価との差が月10万円以上ある・複数回交渉したが一度も前向きな回答がない、という状態が続くなら、転職やフリーランス転向の選択肢を検討する。詳細はSESエンジニアの年収交渉完全ガイドの「断られたときの3つの選択肢」を参照してほしい。
単価交渉メール文面テンプレ（強化版）
口頭が難しい場合や、書面で記録を残したい場合に使えるメール文例を公開する。3つのシチュエーション別に用意した。
テンプレA: 業務範囲の拡大を根拠にする場合
件名：次回契約更新での単価改定についてご相談
○○さん
お世話になっています、[名前]です。
現在の契約更新が□□月末に予定されていると思いますが、
次回の更新に向けて単価の改定についてご相談させてください。
■ 状況
入場当初の担当業務：バックエンドAPI実装（Java/Spring Boot）
現在の担当業務：
- バックエンドAPI実装（継続）
- AWS環境の設計・構築（ECS/RDS/CloudWatch）
- コードレビュー（チームメンバー3名分）
- 週次の進捗報告（PL補佐的な役割）
当初の契約範囲から業務が実質的に広がっており、
実態に合わせた単価の見直しをお願いしたいと考えています。
■ 希望
現在の単価から月○万円の改定（[具体的な金額]万円）を希望します。
全額が難しい場合は、段階的な改定でも構いません。
■ 期限
次の更新タイミングまでに方向性をお聞かせいただけますと幸いです。
具体的には□□月上旬を目処にご回答いただけますか。
よろしくお願いします。
テンプレB: 市場相場との乖離を根拠にする場合
件名：単価についてのご相談（次回更新に向けて）
○○さん
お世話になっています。
現在の自分のスキルセットについて、市場の案件単価を調べる機会がありました。
■ 私のスキルセット
- Java バックエンド 5年
- AWS実務経験（SAA取得、ECS/RDS/CloudWatchを現案件で活用）
- 基本設計経験あり
■ 市場レンジ（確認した複数のデータの平均）
- 上記スキルセットで月72〜88万円
現在の単価との乖離が出始めていると感じており、
次回更新のタイミングで改定をご相談したいと思いました。
具体的には月○万円（現在比+○万円）を希望しています。
ご都合の良いタイミングでお話しできますか？
□□月□□日以降であればいつでも対応可能です。
よろしくお願いします。
テンプレC: 断られた後の再交渉（理由確認）
件名：単価交渉の件（確認のご連絡）
○○さん
先日は単価改定のご相談にお時間をいただきありがとうございました。
改定が現時点では難しいというご回答、承知しました。
一点確認させてください。
「難しい」理由として、
1. クライアント側の予算的な制約
2. 私のスキル・実績面での根拠不足
3. 会社の方針として改定が難しい構造
どれに近い状況でしょうか。
理由によって、私の次のアクションが変わってきます。
根拠不足であれば追加の材料を準備します。
次の更新タイミングに向けた準備を今から進めたいので、
ご教示いただけると助かります。
よろしくお願いします。
交渉前の準備：3つの武器を揃える
フレーズが準備できていても、根拠がなければ意味がない。交渉に臨む前に以下の3点を揃える。
武器1: 市場単価データ
自分のスキルセットに対する市場相場を数字で把握する。言語・経験年数・クラウド経験・上流工程の有無によって単価レンジが変わる。個別の市場単価は診断ツールで確認できる。
言語別の詳細な相場データはSES単価の相場一覧を参照してほしい。
武器2: 自分のスキルの棚卸し
現在の案件で担っている業務範囲を整理する。特に「当初の契約範囲を超えた業務」は最も強力な交渉材料になる。以下を書き出す：
- 入場当初の担当業務
- 現在の実際の担当業務（具体的に）
- 取得した資格と現場での活用状況
- PM・PL・テックリードに近い動きをしているか
スキルシートの更新を合わせて行うと、交渉の精度が上がる。書き方はSESスキルシートの書き方が参考になる。
武器3: 商流の深さの把握
現在の案件が何次請けかを確認する。商流が1段階深くなるごとに月額10〜15万円が中間マージンで消える。3次請けの案件にいる場合、スキルが上がっても単価の天井が構造的に低い。商流の浅い案件への移動を交渉カードとして使うことも選択肢になる。
単価交渉のベストタイミング
タイミングについての詳細はSESエンジニアの年収交渉完全ガイドに書いた。ここではエッセンスだけ整理する。
契約更新の3ヶ月前が基本
SESの単価交渉プロセスは、スムーズに進んでも1〜2ヶ月かかる。契約更新後に依頼しても交渉の余地はほぼない。3ヶ月前から動き始めることで、交渉が長引いても次の更新タイミングに間に合う。
黙っていれば単価は変わらない
「特に申し出がなければ同条件で更新」が SES 契約の実態だ。自分から動かない限り、何年経っても単価は変わらない。次の更新日から逆算して、今動くべきかを判断してほしい。
単価交渉が通りやすい企業・通りにくい企業の違い
同じ準備をしても、所属企業によって交渉の通りやすさは異なる。
単価を開示している会社は交渉しやすい
契約単価をエンジニアに開示している企業では、エンジニアが市場相場と比較して交渉できる環境がある。「現在の受注単価は○○万円で、還元率は○%です」と明確に伝えてくれる企業は、根拠ある交渉を受け入れる文化を持っていることが多い。
逆に、単価を一切開示しない企業では、交渉根拠を作れない構造になっている。
Heydayのスタンス：「単価は交渉じゃなく計算で決まる」
Heydayでは、単価交渉を「エンジニアが頑張って勝ち取るもの」とは考えていない。市場相場・スキルセット・商流の深さ・クライアントの予算、この4つの数字が揃えば適正単価は計算で出てくる。
Heydayでは契約更新のたびに全員の単価を見直す体制を取っている。「言わなければ上がらない」という構造をそもそも作らないことが、正しい運営だと考えている。
小川代表コメント：経営者が「OK」を出す瞬間
「正直に言います。単価交渉でOKを出すとき、私が見ているのはエンジニアの熱量ではなく、根拠の質です。『業務範囲が広がった』『市場相場と乖離がある』という事実が具体的に示されていれば、動かない理由がない。逆に、感情論や曖昧な比較しか出てこない場合は、クライアントへの説明材料を作れないので、どんなに気持ちを理解していても動けない。エンジニア側がクライアントへの説明材料を一緒に作る気持ちで情報を出してくれると、交渉は圧倒的にスムーズになります」
— 小川将司（Heyday株式会社 代表取締役）
「面談に同席していて感じるのは、交渉が通る人は話の組み立てが違います。『こういう業務を追加でやっている』『市場ではこのくらいの評価がついている』『なので○万円の改定をお願いしたい』と、聞いている側が次の行動を取りやすい順番で話してくれる。通らない人は、感情が先に来て根拠が後から出てくる。聞いている側が、どこをどう処理すればいいか分からない状態になってしまいます」
— 篠田（Heyday株式会社 営業担当・累計2,400件以上の面談同席）
よくある質問
Q. 単価交渉をすると、現場の雰囲気が悪くなりませんか？
交渉は所属企業の営業担当を通じて行うものだ。エンジニアが直接クライアントに単価を交渉することは契約上ない。営業担当への依頼が適切に行われる限り、現場の雰囲気に影響することは通常ない。
ただし「もし交渉が通らなければ転職する」という態度を前面に出すと、関係に影響が出ることがある。交渉はあくまで根拠ベースで行い、現場でのパフォーマンスは変えないことが基本だ。
Q. 交渉でいくらまで要求してもいいですか？
市場相場のレンジの上限を超えた要求は、根拠を作りにくい。Heydayの2026Q1データでは、たとえばJava5年のレンジは65〜90万円だ。現在60万円なら「75〜80万円を目標に」という要求は根拠を持てる。しかし「100万円にしてほしい」という要求は、それを支える実績（要件定義経験・PL経験・希少スキルの組み合わせ等）がなければ通らない。
まず自分の市場相場を確認した上で、「現在の単価から市場レンジの中央値まで」を目標に設定するのが現実的だ。
Q. 交渉は一度断られたらやめるべきですか？
断られた理由を確認した上で、3〜6ヶ月後に再交渉するのが基本だ。断られた理由が「スキル・根拠不足」なら、その期間で材料を作って再挑戦する価値がある。「会社の方針」で変える気がない場合は、同期間で転職活動の情報収集を始めることを勧める。
Q. フリーランス転向も選択肢ですが、まず交渉を試すべきですか？
正社員のまま交渉を試みることと、フリーランス転向を検討することは並行して進められる。交渉が2回以上通らない場合や、マージン率が構造的に高い企業に所属していると判明した場合は、フリーランス転向の選択肢を改めて確認することを勧める。
まとめ
SES単価交渉を成功させるために必要なことを整理する。
- 「何と言うか」を準備する — フレーズはシーン別に準備し、営業担当が次のアクションを取りやすい順番で伝える
- 根拠を揃える — 市場相場データ・スキル棚卸し・業務範囲の変化の3点セット
- タイミングを押さえる — 契約更新の3ヶ月前に動き始める
- 断られたら理由を確認する — 理由によって次の手が変わる。「難しい」で終わらせない
- NGパターンを避ける — 感情論・曖昧な根拠・転職カードの乱用は交渉を壊す
単価が上がらないと感じているなら、まず自分の市場相場を確認することから始めてほしい。数字を持つことが、交渉の最初の一歩だ。
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