Heyday株式会社代表の小川将司だ。
「マージンを公開しています」——この言葉を掲げるSES企業が増えてきた。エンジニアの情報リテラシーが上がり、不透明な企業が選ばれなくなってきた証拠だ。この流れ自体は歓迎すべきことだ。
しかし、経営者の立場から言わせてもらうと、「マージン公開」の中身は企業によってまったく異なる。同じ「公開しています」という言葉の裏に、情報量の差が3段階ある。
この記事では、マージン開示の3つのレベルを具体的に定義し、各レベルの実態と、エンジニアが確認すべき質問を解説する。
「マージン公開」が意味するものは企業ごとに違う
なぜ開示レベルの差が生まれるのか
SES企業がマージンを「公開する」と決めたとき、何をどこまで見せるかは経営判断だ。全部見せる企業もあれば、一部だけ見せて「公開しています」と言う企業もある。
これは悪意があるケースばかりではない。「還元率を伝えれば十分だろう」と考えている経営者もいれば、「契約単価は守秘義務の対象だから出せない」と判断している経営者もいる。
ただし、エンジニアの立場に立てば、開示レベルの差は報酬を正しく評価できるかどうかに直結する。だからこそ、開示レベルの違いを知っておくことが重要だ。
Level 1: 還元率のみ開示——「80%還元」の落とし穴
Level 1の定義
Level 1は、SES企業が「還元率」の数字だけを公開しているケースだ。「還元率80%」「業界最高水準の還元率」といった表記がこれに該当する。
求人広告やLPで最も多いのが、このLevel 1だ。数字が出ている分、何も出していない企業よりは良い。しかし、この数字だけでは報酬の実態を把握できない。
Level 1の問題点: 計算ベースが不明
「還元率80%」と言われたとき、何の80%なのか。ここに落とし穴がある。
計算パターンA: 額面給与ベース
エンジニアの額面給与 / 契約単価 = 還元率
契約単価70万円に対して額面56万円であれば、還元率80%。この計算は最もシンプルで、エンジニアに分かりやすい。
計算パターンB: 社会保険料込みベース
（エンジニアの額面給与 + 社会保険料の企業負担分）/ 契約単価 = 還元率
同じ契約単価70万円で額面49万円の場合、社会保険料の企業負担（額面の約15%、7.4万円）を加えると56.4万円。「還元率80%」と表記できる。しかしエンジニアの額面は49万円であり、額面ベースの実質還元率は70%だ。
計算パターンC: 交通費・福利厚生費込みベース
さらに交通費や研修費用を含めて計算している企業もある。この場合、見かけの還元率は高くなるが、エンジニアの額面はさらに低くなる。
Level 1で確認すべき質問
Level 1の企業に対しては、以下の質問をすべきだ。
- 「還元率の計算に、社会保険料の企業負担分は含まれていますか？」
- 「額面給与だけで計算した場合の還元率は何%ですか？」
- 「交通費や福利厚生費は還元率の計算に含まれていますか？」
この質問に即答できない企業は、そもそも還元率の定義を曖昧にしている可能性がある。
Level 2: 還元率＋契約単価を開示——「見える化」の半歩先
Level 2の定義
Level 2は、還元率に加えて、案件ごとの契約単価をエンジニアに開示しているケースだ。「あなたの案件の契約単価は70万円で、還元率は75%です。したがって額面は52.5万円です」という説明ができる。
Level 1と比べると、情報量は格段に多い。エンジニアは自分の報酬の計算根拠を理解でき、他社と比較する材料も得られる。
Level 2の限界: マージンの中身が見えない
Level 2でも見えないものがある。マージンの内訳だ。
契約単価70万円、還元率75%の場合、マージンは17.5万円。この17.5万円の中身が以下のどちらかによって、企業の実態はまったく異なる。
パターンX: コストが大きく、利益が薄い企業
| 内訳 | 金額 |
|---|
| 社会保険料企業負担 | 7.9万円 |
| 営業コスト按分 | 4.0万円 |
| 管理コスト按分 | 2.5万円 |
| 採用コスト按分 | 1.5万円 |
| 営業利益 | 1.6万円 |
営業利益率は約2%。このSES企業は還元率を上げる余地がほぼない。
パターンY: コストが小さく、利益が厚い企業
| 内訳 | 金額 |
|---|
| 社会保険料企業負担 | 7.9万円 |
| 営業コスト按分 | 1.5万円 |
| 管理コスト按分 | 1.0万円 |
| 採用コスト按分 | 0.5万円 |
| 営業利益 | 6.6万円 |
営業利益率は約9%。エンジニアから見ると「同じ還元率75%」だが、企業の余力はまったく異なる。
この違いは、Level 2の開示範囲では見えない。
Level 2でも見えないもう一つの情報: 商流
契約単価が70万円だとして、その70万円はエンドクライアントが直接支払った金額なのか、元請けが中間マージンを取った後の金額なのか。この情報がなければ、「自分がどれだけの経済的価値を生み出しているか」の全体像が見えない。
エンドクライアントが100万円を支払い、元請けが15%取って85万円、二次請けが12%取って74.8万円——その74.8万円が「契約単価」として開示されている場合、エンド単価に対する実質還元率は以下のようになる。
74.8万円 × 75% = 56.1万円（エンジニア額面）
56.1万円 / 100万円 = 56.1%（エンド単価に対する実質還元率）
「還元率75%」と言われても、エンド単価ベースでは56%しか届いていない。商流の情報がなければ、この事実に気づけない。
Level 2で確認すべき質問
- 「この案件は何次請けですか？」
- 「エンドクライアントが支払っている金額は把握されていますか？」
- 「マージンの中で営業利益はどの程度を占めていますか？」
- 「今後、単価交渉を行う余地はありますか？」
Level 3: 契約単価＋マージン内訳＋商流をフル開示——Heydayが実践する水準
Level 3の定義
Level 3は、以下の情報をすべてエンジニアに開示するケースだ。
- 案件ごとの契約単価
- 還元率の計算方法と計算根拠
- マージンの内訳（社会保険料・営業コスト・管理コスト・営業利益の概算）
- 商流の深さ（何次請けか）
- 可能な場合、エンドクライアントの発注金額
Heydayはこの水準で開示を行っている。
Level 3で開示される情報の具体例
実際にHeydayでエンジニアに案件を紹介するとき、以下のような情報を提供している。
案件紹介時の説明例:
「この案件はエンドクライアントとの直接契約（一次請け）で、契約単価は月75万円です。Heydayのマージンは約25%で、内訳は社会保険料企業負担が約8.4万円、営業・管理コストが約6万円、残りの約4万円が営業利益です。あなたの額面は56.3万円になります。」
「この案件はXX社経由の二次請けで、エンド単価は90万円です。XX社のマージンが10%入って、Heydayへの支払いは81万円。ここからHeydayのマージン25%を引いて、あなたの額面は60.8万円です。一次請けの案件と比べて商流が一段深い分、額面は下がります。この情報を踏まえた上で、判断してください。」
なぜLevel 3がSES業界で少ないのか
Level 3の開示を行っているSES企業は、業界全体でみるとまだ少数だ。SES経営者として6年間、業界の企業と接し続けてきたが、Level 3を実践している会社に出会ったことはほぼない。体感では全体の1割にも満たないのが現状だ。経営者の立場から、その理由を率直に述べる。
理由1: マージン内訳を見せると「利益が少ない」ことがバレる
多くのSES企業は、マージン率の割に営業利益が薄い。社会保険料や営業コストを差し引くと、エンジニア1人あたりの月間利益が3〜5万円しかないケースは珍しくない。この「薄利」を見せることに抵抗がある経営者は多い。「こんなに利益が少ないなら、もっと還元率を上げられるのでは」と言われることを恐れている。
理由2: 商流を開示すると三次請け・四次請けの実態が露呈する
商流が深いSES企業は、「うちは二次請けまでです」と説明しているケースでも、実態は三次請けだったということがある。商流を正直に開示すると、エンジニアの離脱リスクが上がる。
理由3: 開示の仕組みを作るコストがかかる
Level 3の開示を行うには、案件ごとにマージン計算を整理し、商流情報を営業部門から集約し、エンジニアに説明するフローを構築する必要がある。小規模SES企業では、この仕組み化にリソースを割くことが難しい。
なぜLevel 3が経営上合理的なのか——経営者としての判断
「開示したら困る」は短期思考
Level 3の開示を避ける理由の多くは、「エンジニアに知られたくない数字がある」ことに集約される。マージンが高すぎる、商流が深すぎる、計算方法が不利——いずれも「現状を変えたくない」という動機が根底にある。
しかし、情報を隠し続けることのコストは年々上がっている。
離職コスト: エンジニアが「この会社は情報を隠している」と感じて退職した場合、後任の採用コストは50〜150万円。紹介手数料、求人広告費、面接工数、オンボーディング期間の機会損失を含めると、この金額は保守的な見積もりだ。
採用コスト: 情報開示を求めるエンジニアが増えた結果、「マージン非開示」の企業は求人応募数が減少する傾向にある。広告費を増やしても、応募者の質と量が改善しない。
レピュテーションコスト: OpenWorkやエンジニアコミュニティでの口コミで「単価を教えてくれない」と書かれると、その後の採用活動に長期的なダメージを与える。
Level 3開示の経営メリット
Heydayが実感している、Level 3開示の具体的なメリットを述べる。
メリット1: 定着率の向上
エンジニアが報酬の根拠を理解しているため、「納得して働いている」状態が維持される。不満の発生源が明確になるので、対処も早い。Heydayでの実感では、紹介経由で入社したエンジニアは広告経由と比べて在籍が長く、安定して稼働し続ける傾向がある。業界平均の在籍期間は14〜18ヶ月とされるが、Heydayではこれを上回る水準で推移している。
メリット2: 紹介採用の増加
情報を開示されたエンジニアは、その透明性を他のエンジニアに話す。「Heydayは単価も商流も全部教えてくれる」という口コミが紹介につながる。Heydayでは採用広告費をゼロで運営し続けて1年以上になる。求人広告費をかけずにエンジニアが集まる構造は、SES企業にとって最も理想的な採用モデルだ。
メリット3: 価格交渉の合理化
エンジニアから「もっと上げてほしい」と言われたとき、マージン内訳を示して「営業利益はこれだけです。還元率をこれ以上上げると、事業維持ができません」と説明できる。数字があるから、感情論ではなく構造的な議論になる。
メリット4: 経営の自己規律
開示を前提にすると、「後ろめたいマージン設定はできない」という自己規律が働く。これは経営者にとって、健全な歯止めになる。過剰なマージンを取る誘惑が構造的に排除される。
3段階の比較まとめ
| 項目 | Level 1 | Level 2 | Level 3 |
|---|
| 還元率の数字 | 公開 | 公開 | 公開 |
| 還元率の計算方法 | 不明確 | 明確 | 明確 |
| 契約単価 | 非開示 | 開示 | 開示 |
| マージンの内訳 | 非開示 | 非開示 | 開示 |
| 商流の深さ | 非開示 | 非開示 or 曖昧 | 開示 |
| エンド単価の情報 | なし | なし | 可能な範囲で提供 |
| エンジニアの報酬評価 | 困難 | 部分的に可能 | 完全に可能 |
エンジニアにとっての実質的な違い
Level 1の場合、エンジニアは「還元率80%」という数字を見て「高い」と感じるが、実際の額面がいくらになるかを自分で計算できない。計算ベースが不明だから、他社との比較もできない。
Level 2の場合、自分の額面は分かるが、マージンの中身が見えない。「もう少し上がらないか」と交渉しても、企業側が「うちも厳しい」と言えばそこで終わる。内訳がないので、反論する材料がない。
Level 3の場合、エンジニアは自分の報酬の全体像を把握できる。「営業利益がXX万円あるなら、還元率を2%上げても経営は維持できるのでは」という建設的な議論ができる。商流情報があれば、「一次請けの案件に移れば額面がXX万円上がる」という判断もできる。
面談でマージン開示レベルを見抜く7つの質問
SES企業との面談で、開示レベルを確認するための質問を7つ挙げる。これらの質問に対する反応で、その企業のLevel がおおよそ分かる。
質問1: 「還元率の計算に社会保険料の企業負担は含まれていますか？」
- Level 1: 「含まれています」or 「詳しくは入社後に説明します」
- Level 2-3: 「額面ベースでXX%です。社会保険料は含めていません」と明確に回答
質問2: 「案件の契約単価は教えていただけますか？」
- Level 1: 「それは開示していません」「会社の機密です」
- Level 2-3: 「はい、案件紹介時にお伝えします」
質問3: 「紹介される案件は何次請けか教えていただけますか？」
- Level 1-2: 「案件によります」「基本的には二次請け以内です」（具体的な回答を避ける）
- Level 3: 「案件ごとに必ずお伝えします。一次請け・二次請け・三次請けの区別を正直にお知らせします」
質問4: 「マージンの内訳を教えていただけますか？」
- Level 1-2: 「そこまでは開示していません」
- Level 3: 「社会保険料がXX万円、営業管理コストがXX万円、営業利益がXX万円という構造です」
質問5: 「還元率の改善交渉は、具体的にどのような手順で行えますか？」
- Level 1: 「入社後に相談してください」（具体性なし）
- Level 2: 「更新タイミングで相談に応じます」
- Level 3: 「単価データをお見せした上で、数字ベースで話し合います」
質問6: 「過去にエンジニアからの交渉で還元率が変わった実績はありますか？」
- 透明性の低い企業: 「個別のケースなのでお答えできません」
- 透明性の高い企業: 「はい、XX%程度のケースで改善実績があります」
質問7: 「退職時に契約単価の情報を他社に持ち出すことに制限はありますか？」
- 透明性の低い企業: 「守秘義務契約で制限されます」
- 透明性の高い企業: 「あなたの報酬に関する情報は、あなた自身のものです」
質問への反応そのものが判断材料
重要なのは、質問に対する「答え」だけではなく、「反応」も判断材料になるということだ。
質問に対して嫌な顔をする企業は、入社後も情報を出し渋る企業だ。「いい質問ですね」と歓迎する企業は、情報開示をポジティブに捉えている企業だ。
面談はエンジニアが企業を評価する場でもある。遠慮なく質問してほしい。
SES業界の開示水準はどこに向かうのか
Level 1が淘汰される時代
2024年以降、エンジニアの情報リテラシーは急速に上がった。SNS、エンジニアコミュニティ、口コミサイトで「マージン率」「還元率」「商流」といったキーワードが日常的に語られるようになった。
この流れの中で、Level 1の開示（還元率の数字だけ）では、エンジニアを満足させることが難しくなっている。「80%還元」と書いてあっても、「計算ベースは？」「単価は？」と突っ込まれる時代だ。
Level 2が標準になりつつある
現時点では、Level 2（還元率＋契約単価の開示）が先進的なSES企業の標準になりつつある。エンジニア向けの説明会や求人で「契約単価を開示します」と明記する企業が増えてきた。
3〜5年後には、Level 2は「当たり前」になり、Level 3ができるかどうかが差別化のポイントになると私は見ている。
Level 3は競争優位になる
Level 3のフル開示ができる企業は、現時点では少数だ。だからこそ、Level 3を実践している企業はエンジニアから「選ばれる存在」になれる。
Heydayがこの水準を選んだのは、「エンジニアに対して誠実であるため」だけではない。経営上の合理性があるからだ。透明性が信頼を生み、信頼が紹介を生み、紹介が採用コストを下げる。このサイクルが回り始めると、広告費をかけなくてもエンジニアが集まる構造が作れる。
まとめ
マージン開示の3段階:
- Level 1: 還元率の数字のみ開示。計算ベースが不明なため、額面の実態が分からない
- Level 2: 還元率＋契約単価を開示。報酬の計算はできるが、マージン内訳と商流が見えない
- Level 3: 契約単価・マージン内訳・商流をフル開示。報酬の全体像を把握でき、交渉も数字ベースで可能
エンジニアがすべきこと:
- 「マージン公開」の言葉を鵜呑みにせず、開示レベルを確認する
- 面談で7つの質問を使い、企業の透明性を評価する
- Level 3に近い開示を行う企業を選ぶことが、長期的なキャリアの利益になる
経営者としての見解:
Level 3の開示は短期的にはリスクに見える。しかし中長期では、定着率向上・紹介採用増加・レピュテーション向上という形で経営にリターンをもたらす。「隠す経営」のコストは年々上がっており、「開示する経営」への転換は避けられない流れだ。
Heyday株式会社 代表取締役
小川 将司（おがわ まさし）
よくある質問（FAQ）
Q. Level 1の企業は悪い企業なのですか？
必ずしもそうではない。Level 1の開示であっても、還元率自体が高く、エンジニアの満足度が高い企業はある。ただし、計算ベースが不明確なまま「高還元」を信じるのはリスクがある。Level 1の場合は、面談で計算方法を確認し、額面ベースの実質還元率を自分で計算してから判断すべきだ。
Q. 中小SES企業でもLevel 3の開示は可能ですか？
可能だ。むしろ中小企業の方が意思決定が速く、開示の仕組みを導入しやすい面がある。Heydayも創業当初から Level 3を実践している。必要なのは「開示する」という経営判断と、案件ごとのマージン計算を整理する作業だけだ。大規模なシステム投資は不要だ。
Q. 商流の情報は守秘義務で開示できないのではないですか？
元請け企業との契約に守秘義務条項が含まれるケースはある。しかし「何次請けか」という情報自体は、通常は守秘義務の対象外だ。「この案件は二次請けです」と伝えることが契約違反になるケースは、私の経験上ほぼない。「守秘義務で言えない」と回答する企業は、別の理由で開示を避けている可能性が高い。
自分の市場単価を把握することが、全ての出発点だ
マージン開示のレベルを見極めるには、まず自分の市場価値を知る必要がある。言語・経験年数・クラウドスキルを入力するだけで、現在の市場単価レンジと強みが分かる。メールアドレス不要、3分で完了する。
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