インサイドセールス
フリーランス案件の単価相場

「インサイドセールスってフリーランスや業務委託でできるの？　できるとしたら単価はいくらになるの？」

この疑問を持つ人が増えている。SESエンジニアとして技術現場を経験したのち、IT製品の提案・商談側に移るキャリアパスが現実的な選択肢になってきたからだ。

ただ、インサイドセールスのフリーランス案件は、エンジニア向けフリーランス市場ほど情報が整備されていない。「案件はあるの？」「いくらもらえるの？」「SDRとBDRって何が違うの？」「技術背景があると有利なの？」という基本的な問いに答えるコンテンツが少ない。

この記事では、IS案件の「仕事内容の違い」「必要なツール・スキル」「単価レンジ」「案件の取り方」の4軸で実態を整理する。Heydayは現在もIT/SaaS系のIS業務委託案件を扱っており、そこから見えてくる実態を事業者の視点で語る。推測値はその都度明記する。

IS（インサイドセールス）の仕事内容：SDR・BDR・クロスセルの違い

IS案件を検討するとき、「インサイドセールス」というひとくくりで捉えると判断を間違える。実態は役割によって業務内容が大きく異なり、求められるスキルも単価も変わる。

SDR（Sales Development Representative）：マーケ起点の商談化

SDRは、マーケティング施策（Webサイト・広告・コンテンツ・展示会等）が生み出したリード（問い合わせや資料ダウンロード）を、商談化する役割だ。「インバウンド型IS」とも呼ばれる。

主な業務内容：

• マーケから渡ってきたMQL（Marketing Qualified Lead）へのファーストコンタクト（メール・電話）
• ヒアリングによるニーズ確認・予算・決裁者の把握
• 商談化の判断と、フィールドセールス（FS）への商談引き継ぎ
• CRMへのリード情報入力・管理
• 見込み度が低いリードのナーチャリング（メール施策・コンテンツ提供）

SDRの仕事で最も重要なのは「初回コンタクトの質」だ。問い合わせから24時間以内に適切な内容でリーチし、相手の温度感を正確に把握して商談設定につなげる。マーケと連携したリードスコアリングの理解も必要になる。

業務委託案件のSDRは、コアKPIが「商談設定数」になるものが多い。架電スクリプトが整備されているケースもあるが、スクリプト以上の対話ができるかどうかで商談化率に差がつく。

BDR（Business Development Representative）：新規ターゲットの開拓

BDRは、既存のリードデータベースにない企業を自ら探して、アプローチする「アウトバウンド型IS」だ。ターゲット企業の選定から始まるため、SDRより上流の業務設計能力が求められる。

主な業務内容：

• ターゲット企業のリスト作成・選定（業界・規模・技術スタック等の条件設計）
• コールド架電・メールシーケンスによるファーストコンタクト
• 担当者の特定とアプローチ（LinkedIn等SNSの活用も含む）
• 商談化・FSへのパス
• ABM（Account Based Marketing）施策の設計・実行

BDRは「ゼロからリードを作る」という意味で、SDRより難易度が高い。特定業界の顧客理解・バリュープロポジションの組み立て・担当者へのアプローチ文面設計など、営業企画に近いスキルが必要になる。

AI SaaSのBDR案件では、製品が解決する技術課題（例：「LLMの精度改善」「RAGの構築コスト」等）を顧客の言葉で説明できることが求められるようになっている。エンジニアバックグラウンドがあると、この点で明確な差別化になる。

クロスセル・アップセル担当：既存顧客の拡販

既存顧客に対して追加製品・上位プランへの移行を提案する役割だ。新規顧客獲得より接触コストが低く、案件単価の高いエンタープライズ顧客担当では高単価になりやすい。

主な業務内容：

• 既存顧客の利用状況分析（利用率・機能別の利用データ確認）
• 追加ニーズのヒアリングと提案
• 利用拡大プランの設計・提示
• 更新・拡大の商談実施とクロージング
• CSとの連携（利用状況の共有・チャーンリスク顧客の対応）

クロスセル担当は、CSとIS/FSの中間的なポジションになることが多い。SaaS企業でカスタマーサクセスを経験したあとにIS側に転換するルートを取る人もいる。

IS案件の単価相場：役割別早見表

役割・案件タイプごとの単価感を整理する。以下は業界水準を元にした参考値だ（推測・業界水準）。Heydayが扱う案件の実データは次のセクションで別途記載する。

（上記はすべて推測・業界水準。ITプロパートナーズ等の公開案件情報を参考に作成。）

Heydayが扱うIS案件の実単価

Heydayが現在取り扱うIS業務委託案件の単価レンジは月33〜85万円だ。AI SaaSのSDR/BDR案件が中心で、稼働形態はフルリモート〜一部リモートになっている。

この数字は業界全体の平均より幅が小さく見えるかもしれない。理由は、Heydayが扱う案件の中心がIT/SaaS特化のBDR・SDR案件であり、超高単価のIS責任者ポジションや、超低単価のコール専業案件が少ないからだ。「技術を理解したIS人材」を求めるクライアントが多く、単価の下限が比較的高い傾向がある。

案件紹介時には、単価の根拠・稼働日数・フルリモート可否・商流の深さを最初から開示している。「詳細は面談で」という進め方はしていない。

必要スキル・ツール：案件参入に必要なもの

IS業務委託案件に参入するために求められるスキルとツール経験を整理する。

HubSpot・Salesforce・SalesLoft：必須ツール3本柱

IS案件でほぼ全件で求められるのがCRM/SFAとセールスエンゲージメントツールの操作経験だ。

HubSpot

マーケ機能とCRM機能を一体で持つため、インバウンドIS（SDR）案件で特に使用頻度が高い。メールシーケンス・コンタクト管理・リードスコアリングの設定まで操作できると、即戦力として評価される。HubSpotのSales Hub・Marketing Hubの双方を触っていると差別化になる。

Salesforce

エンタープライズ向けのIS案件では、Salesforceの操作経験がほぼ必須になる。特に商談（Opportunity）管理・リード管理・レポート作成の基本操作ができることが最低ラインだ。Salesforceの管理者権限を持った経験があると、IS責任者ポジションへの参入可能性が広がる。

SalesLoft（現 Salesloft）

アウトバウンドIS（BDR）案件で使用頻度が高いセールスエンゲージメントツールだ。メールシーケンスの設計・架電記録・コールスクリプトの管理等に使う。Salesloftの競合としてApollo.ioやOutreachを使う企業もあるため、ツール名よりも「メールシーケンス設計の概念を理解しているか」が実態として問われる。

その他の頻出ツール

技術バックグラウンドがあると活きる場面

エンジニア・技術職出身でIS案件を検討する場合、以下の経験は明確な強みになる。

1. 顧客との技術的な対話

SaaS製品の商談で、顧客側の担当者が情報システム部門やエンジニアであることは多い。「APIとの連携はどうなりますか」「既存のAWSインフラとどう統合できますか」という質問に答えられるISは、顧客からの信頼度が違う。AI SaaSのBDR案件ではとくに、製品が解決する技術的課題をエンジニアの言葉で説明できる能力が差別化になる。

2. 製品デモや技術検証への関与

スタートアップ系SaaSでは、IS段階でPoCやデモ環境の準備を担当することもある。エンジニアとしての実務経験があれば、デモ環境の構築や技術的な事前確認を自走できる。

3. CS・FSへの橋渡し

IS → FS → CSという商談の流れで、技術的な引き継ぎ情報を正確に伝えられることは重要だ。「このお客様はAWSのRDSでの構築を検討していて、PostgreSQLとの互換性を気にしている」という情報をFSやCSに渡せると、受注率・継続率が変わる。

4. クラウド・SaaSアーキテクチャの理解

クラウド（AWS/GCP/Azure）の基本的な構成理解・API連携・データベース・セキュリティの基礎知識を持っていると、SaaS企業のIS案件でセキュリティ要件の商談や連携提案に直接関われる。

SES開発案件との単価比較

HeydayはSES事業を主軸にしており、開発エンジニア案件を多数扱っている。その経験から言えることがある。

技術背景を持つISの単価は、開発エンジニアと比較しても遜色ない水準になるケースがある。

SES案件でいえば、JavaやPython経験3〜5年のエンジニアの単価は月60〜90万円程度が多い（Heydayが扱う案件の傾向・推測含む）。Heydayが扱うIT/SaaS系のIS案件は月33〜85万円のレンジで、BDR・IS責任者クラスになると開発エンジニア水準に重なってくる。

重要なのは、「技術を理解して売れるIS」は市場で希少性が高く、かつ需要が高まっているという構造だ。純粋な架電業務のIS人材は替えが利きやすいが、AI SaaSの技術的な価値を顧客に説明できるIS人材の替えは利きにくい。

IS案件の稼働パターン

リモートワークの実態

IS案件のうち、フルリモートで対応可能なものは増えている。特にWeb会議・メール・MAツールを使ったSDR業務は、物理的な場所を選ばない。

ただし、「スタートアップの立ち上げ段階に入る」「チームマネジメントも含む」といったBDR・IS責任者案件では、週1〜2回の出社を求めるケースがある。

Heydayが扱うIS案件はフルリモート〜一部リモートが中心だ。案件紹介時に稼働形態を最初に開示しているため、「入ってみたら毎日出社が必要だった」という状況は避けられる。

稼働日数と週の設計

副業・複業としてIS案件に入る場合、週2〜3日稼働の案件を選ぶケースが多い。シューマツワーカーやAnycrew等の副業プラットフォームには、週1〜3日程度のIS案件が一定数ある。

フリーランスとしてフルコミットする場合は、週4〜5日稼働の案件が中心になる。この場合の月単価は50万円以上になることが多い（業界水準・推測）。

契約形態の注意点

IS案件の業務委託契約には、「準委任」型と「成果物納品」型がある。IS業務の性質上、準委任（時間・稼働量ベース）が主流だが、成果報酬型（アポイント件数、商談設定件数ベース）の契約も存在する。

成果報酬型は、短期間で多くの案件をこなせる経験者には有利だが、未経験に近い状態での参入はリスクがある。Heydayが案件を紹介する際は、契約形態・単価計算の根拠・成果物の定義を最初に開示するようにしている。

フリーランスIS案件に入るための条件

最低限必要なもの

インサイドセールス実務経験（1〜2年以上）

架電、商談設定、CRMへの入力、リードの管理といった基本的なIS業務を一通り経験していることが前提になる。未経験者向けのフリーランスIS案件は、現時点ではほぼ存在しない。

CRM/SFAツールの操作経験

Salesforce・HubSpot・SalesLoftなどのツール経験は、ほぼすべての案件で要求される。特にSalesforceの基本操作ができることは最低ラインとして扱われることが多い。

IT/SaaS商材の営業経験

今後の需要を考えると、汎用的な業界ではなくIT/SaaS領域の経験があることが差別化になる。AI SaaS系の案件ではとくに、製品の技術的な価値を顧客に説明できる能力が重視されている。

スキルレベルの自己チェック

以下の項目でどれだけ該当するかで、現在の参入可能性が変わる。

1. IS実務経験（1〜2年以上）があるか
2. Salesforce・HubSpotどちらかの操作経験があるか
3. SalesLoft・Apollo.io等のシーケンスツールを使ったことがあるか
4. リードスコアリングやナーチャリング設計に関わったことがあるか
5. ITエンジニアまたはIT技術の基礎知識があるか（クラウド・API・SaaS構造の理解）
6. 商談からのクロージング経験があるか

1〜2のみ該当：SDR案件（架電・商談設定中心）への参入が現実的。単価は30〜55万円ライン（推測）。 1〜4が該当：SDR・BDR案件の幅広いポジションに参入可能。単価は45〜70万円ライン（推測）。 1〜6すべて該当：IS責任者・AI SaaS BDR案件まで射程に入る。Heydayが扱う案件との親和性が高い。

SES→IS転換：実際にありえるのか

Heydayには、SES出身者からのIS転換相談が複数届いている。その共通パターンを紹介する（個人が特定されないよう一般化している）。

よくある相談パターン

「技術は伸びてきたが、もっと顧客と話す仕事がしたい」

SES現場で3〜5年経験を積み、スキルシートに書けるものは揃った。でも、コードを書き続けるより「製品を使ってもらう側」に関わりたい。そういう動機でIS転換を考えるエンジニアは少なくない。

「SaaSツールの導入支援をしていて、その製品を売る側に興味が出た」

SES案件でSalesforce・ServiceNow・SAP等の導入支援をしていると、「これを企業に売り込む仕事はどういうものか」という関心が生まれることがある。製品の強み・弱みを理解しているからこそ、IS/CSとしての価値提供ができる。

「SES会社のPMをしていたが、受注前の商談フェーズに関わりたい」

SES企業内でPMやアカウントマネージャー的な役割を担っていた人が、ISやBDとして独立・副業を始めるケースもある。顧客折衝の経験があるため、IS業務への適性は高い。

IS転換で注意すべきこと

IS案件のクライアント側は、即戦力を求めている。「エンジニアとしてのキャリアを活かしつつISを学びたい」というスタンスよりも、「ISの実務を一通りできる上で技術知識も持っている」という状態で案件に入ることが望ましい。

転換の現実的なルートとしては、まずSES会社やSaaS企業の正社員IS職でIS実務を積み、そこからフリーランスに移行するのが安定する。Heydayのキャリア相談でも、この順序を推奨している。

IS転換ロードマップ：3フェーズ

フェーズ1: IS実務の基礎固め（0〜18ヶ月）

正社員・契約社員のIS職に就き、SDRまたはBDRの基本業務（架電・メールシーケンス・CRM入力・商談化）を1〜2年経験する。この段階でSalesforceまたはHubSpotの操作経験を積むことが重要だ。月次KPIを達成した実績が、フリーランス移行後の案件獲得根拠になる。

フェーズ2: 副業でIS案件を受ける（12〜24ヶ月目）

IS実務経験が1年以上になったら、副業で週2〜3日のIS案件を受けてみる。クライアントの期待値・フリーランスとしての働き方・成果物の定義を体感することが目的だ。副業案件での実績が次のフルタイム案件の根拠になる。

フェーズ3: フリーランスIS人材として独立

副業での実績が積まれたら、フルコミットのIS案件に移行できる。BDR・AI SaaS案件など技術背景が活きる領域に絞ることで、単価の上限が上がりやすくなる。Heydayへの相談はこのタイミングが最もマッチする。

Heydayの案件紹介について：IS案件の取り方

Heydayが扱うIS案件の特徴

Heydayは、IT/SaaS系のインサイドセールス業務委託案件を扱っている。現在取り扱う案件の特徴は以下の通りだ。

• 業種: AI SaaS・ITソリューション・HR Tech・クラウドサービス
• 役割: SDR・BDR・クロスセル担当が中心
• 単価: 月33〜85万円（Heydayが実際に扱う案件のレンジ）
• 稼働形態: フルリモート〜一部リモート
• クライアント規模: スタートアップ〜上場企業（従業員数30〜300名程度）

技術バックグラウンドを持つIS人材、またはIT/SaaS商材の営業経験を持つ人材とのマッチングが多い。エンジニアからIS転換を検討している方への相談も受けている。

情報開示の方針

Heydayのエンジニア案件と同様、IS案件についても以下の情報を最初の段階で開示している。

• 月単価・報酬計算の根拠: 「どのくらいもらえるか」を最初の段階で明示する。「詳細は面談で」という進め方はしない
• 稼働日数・稼働形態: フルリモートか、週何日か、コアタイムはあるかを案件票に明記する
• 商流の深さ: 直接受注かどうか、中間に何社入るかを開示する
• クライアント企業の規模・フェーズ: 大手かスタートアップか、IS組織が確立しているかどうかを開示する

IS案件の業務委託市場は、報酬条件が不透明なものが多い。「後から成果報酬の条件を変更される」「稼働後に単価が下がる」といった問題を防ぐためにも、案件の条件を事前に整理することが重要だ。

相談から案件参入までの流れ

1. 診断ツールで現在のスキルセット・市場単価を確認
2. IS案件への転換可能性・現実的な単価レンジについてキャリア相談
3. 条件が合う案件の紹介（単価・稼働・商流を先に開示）
4. クライアントとの面談・条件合意
5. 稼働開始

「まだIS転換の可否を検討中」という段階でも相談は受け付けている。現在のスキルセットとIS市場の要件のギャップを具体的に伝えるようにしているため、「転換できる」と言って誤った期待を持たせることはしない。

よくある質問

Q. インサイドセールスのフリーランスは副業でもできる？

対応可能なケースはある。週1〜3日稼働、フルリモートのIS案件は副業に適している。ただし、クライアント側が「本業に影響しない範囲での副業」を条件としている案件も多いため、自身の雇用契約の副業規定を確認することが先決だ。

また、副業IS案件は月単価が10〜30万円程度と、フルタイムより単価が落ちる傾向がある。成果報酬型の案件は副業でも参加しやすいが、架電件数・アポイント件数のKPIを設定されることが多いため、時間管理が重要になる。

Q. SDRとBDRはどちらが単価が高いか？

一般的にBDRの方が単価が高い傾向がある。BDRは「ゼロからリードを作る」能力が必要で、ターゲット設計・コンタクト選定・アプローチメッセージ設計など営業企画に近い上流業務を含むからだ。SDRがマーケが作ったリードを商談化するのに対し、BDRは自ら市場を開拓する。その分、即戦力として高い能力が求められ、単価も高くなりやすい。

ただし、スクリプトが整備された大規模SDR案件（大型SaaSの架電業務）は、件数ベースで稼げる構造になっている場合がある。「単価の高さ」と「総報酬の高さ」は分けて考えることが重要だ。

Q. 未経験からインサイドセールスのフリーランスはむずかしい？

はっきり言うと、難しい。フリーランスIS案件はほぼすべてが即戦力前提だ。「ISを学びながら案件に参加したい」という状態では、案件獲得の難易度が高い。

未経験からのルートとしては、まずIS職の正社員・契約社員として実務経験を1〜2年積んでから、業務委託・フリーランスへの移行を検討する方が現実的だ。Heydayでは、IS転換のキャリア相談にも対応している。

Q. ITエンジニアがISに転換すると単価は上がる？

条件次第だが、上がるケースがある。技術バックグラウンドを持つISへの需要は、IT/SaaS市場が成熟するにつれて高まっている。特にAI SaaSのBDR案件では、製品の技術的な価値を顧客に説明できるIS人材が不足しており、エンジニア出身者の需要が増えている。

ただし、エンジニアとしての単価とISとしての単価を単純に比較するのは難しい。経験3年・Pythonエンジニアとしての月単価が70万円だとして、IS転換初期は50〜60万円に下がることもある（推測・一般的なパターン）。技術知識をIS業務で活かして実績を積んでいくと、再び70万円以上の水準に戻るイメージだ。IS転換の単価推移についても、Heydayのキャリア相談で具体的な話ができる。

Q. HubSpotとSalesforce、どちらを先に習得すべきか？

これは目指す案件タイプによって変わる。インバウンドIS（SDR）案件を中心に狙うならHubSpotを先に習得する方が実用的だ。HubSpotはマーケ機能とCRM機能が統合されており、SDR業務での使用頻度が高い。エンタープライズ向けの案件や、大手SaaS企業のIS案件を狙うならSalesforceが必須になることが多い。

実際には両方を触れる環境を作ることが理想で、HubSpotの無料プランでCRM機能を、Salesforce TrailheadでSFの基礎を学ぶのが現実的な入り口だ。

Q. IS案件はエンジニア向け案件サイトで探せる？

一部はある。ITプロパートナーズやレバテックフリーランス等のエンジニア向けフリーランスサイトでも、IS・セールス系の案件を扱っている。ただし、メイン掲載はエンジニア案件であり、IS案件の数は限られる。

IS案件に特化したプラットフォームとしては、シューマツワーカー・Anycrew・Warisなどがある。また、Heydayのように「技術バックグラウンド × IS転換」という文脈で案件を持っているエージェントに相談するのも一つの手段だ。技術バックグラウンドのある人材向けの案件に絞ってマッチングができるため、一般的なIS案件サイトより条件が合いやすい。

まとめ

インサイドセールスのフリーランス・業務委託案件は、確実に市場として存在する。重要なのは「IS」をひとくくりにせず、SDR・BDR・クロスセルという役割の違いを理解したうえで、自分のスキルセットとのマッチングを考えることだ。

4軸で整理した要点を以下にまとめる。

仕事内容：SDR（マーケ起点の商談化）・BDR（新規開拓）・クロスセル（既存顧客拡販）の3つに大別される。役割によって求めるスキルも単価も異なる。

必要スキル・ツール：HubSpot・Salesforce・SalesLoftの操作経験がほぼ必須。技術バックグラウンドがあると、AI SaaS案件や技術商材の商談で明確な差別化になる。

単価：Heydayが扱うIS案件の単価は月33〜85万円（AI SaaS SDR/BDR中心）。業界全体では月30〜120万円の幅があり、役割・経験・商材の複雑さで決まる。

案件の取り方：まずIS実務経験1〜2年を積み、副業から入って実績を作り、フリーランスに移行するのが現実的なルートだ。Heydayでは案件紹介時に単価・稼働・商流を最初から開示しており、キャリア相談から対応している。

まず自分の現在の市場価値を把握することから始めると、IS転換の方向性が見えやすくなる。

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