「来月でこのメンバーは入れ替えてください」——客先のリーダーから、こう告げられた朝を覚えている。理由は「AIを使う前提のチーム編成に切り替えるから」。スキル不足ではない。勤務態度でもない。AIを業務で使えるか否かが、契約継続の評価軸に入り始めたということだ。
私はHeyday株式会社代表の小川将司だ。SES事業6年・取り扱った案件は80件超。本記事では2026年に入って現場で起き始めている「AIが使えないことを理由にした契約打ち切り」を、経営者として観測している立場から書く。
結論を先に書く。2026年のSES現場でAI活用度が契約更新評価軸に入り始めたのは事実だ。ただし求められているのは難しいAI構築スキルではなく、「日常業務でAIを当然のように回せるか」というスタートラインだ。越えていれば切られることはほぼなく、越えていないと本人のスキルに関係なく評価されにくくなる。
Heydayで実際にあった「AI使えない→切られた」3ケース（匿名）
固有名詞・技術スタック・業界は加工しているが、Heydayで2026年Q1に観測した事例だ。
ケース1：Java保守・経験10年・契約更新断られたAさん（30代後半）
10年の保守経験を持つJavaエンジニア。技術品質は高く、面談での印象も悪くなかった。ところが、6ヶ月後の更新タイミングで客先から「次の更新は見送りたい」と連絡が来た。
理由は「指示書通りには動いてくれるが、AIを使った効率化提案が一切出てこない」。同じチームの若手がCopilotで生産性を上げ、コードレビュー前にClaudeで一次チェックを通している中で、Aさんだけ従来のやり方を変えなかった。スキル不足ではなく、「Aさんを使い続けるよりAIに慣れた人にスイッチした方がチーム全体の生産性が上がる」という経済合理性の判断だ。
ケース2：インフラSE・経験7年・現場交代要請が出たBさん
AWS構築・運用案件。技術的にはちゃんとしているが、問題は客先がAIで何をしようとしているかを把握していなかったことだった。
客先がAmazon Q DeveloperやBedrockを業務に組み込み始め、運用チームにも「AI前提のアラート対応・ログ分析」が降りてきていた。Bさんは従来通りCloudWatchで対応していたが、隣の若手はBedrockに障害ログを投げて要約させてからエスカレーションする運用に切り替えていた。客先マネージャーから「Bedrock前提の運用にしていくので、ついてこれる人に入れ替えたい」と相談が入り、別案件に転換した。
ケース3：要件定義の上流SE・経験15年・コマ落ちしたCさん（40代）
要件定義の現場で技術的AI実装スキルは問われないが、契約延長時に客先から「議事録・要件整理ドキュメントをClaudeで一次ドラフト化してから打ち合わせに持ってきてほしい」と要望が出た。
Cさんは生成AIに「使う必要性を感じない」スタンス。15年の経験で培った要件整理スキルがあるからだ。ただ客先からすると「議事録30分」が「AIで5分」に短縮できる。同じ役割の社内メンバーがAIを使う側で、最終的にCさんの工数を半分に削減する形で更新となった。AIを使わない人の単価・稼働時間が削られていく現象だ。
客先が変わった：AI評価軸が入るまで
1年前と比べて変わった点が3つある。
1. 契約面談時にAI活用度を直接聞かれる。「Copilotは日常的に使っていますか」「ChatGPTを業務でどう使いますか」が必ず入るようになった。
2. 生産性目標がAI込みで設定される。客先のチーム目標が「AI込みで前年比130%」のように設定され、AIを使わないメンバーが足を引っ張る構図ができている。
3. チーム単位のリプレースが議題になる。「AI前提のチームに作り変えたいので全員のスキルマップ再評価したい」という相談が増え、個人プレーで突破できない変化が起きている。
引き金は経営判断ではなく現場の生産性差だ。リーダーが「AI使う人と使わない人で出力が2倍違う」のを目の当たりにして、入れ替えを動かしている。
AIが使えないで切られる4パターン
パターン1：直接効率化要求型（最多）
ケース1のAさんがこれ。チームでAI活用が標準になり、AIを使わないメンバーの相対生産性が見劣りして契約更新が見送られる。スキル不足では切られない人がこの理由で切られる点が特徴で、2026年特有のパターンだ。
パターン2：客先AI戦略への対応不能型
ケース2のBさん。客先上位層が「Bedrock前提運用」「Copilot前提開発」のような戦略を打ち出し、対応できないメンバーが選別される。AIに少しでも慣れていれば「キャッチアップしながら走る」選択肢があるが、まったく触れていないと初期の壁が高すぎて間に合わない。
パターン3：上流工程での生産性ギャップ型
ケース3のCさん。要件定義・設計・ドキュメントはAIで効率化余地が極めて大きい工程で、使う人と使わない人の出力差が極端に開く。実はコーディングよりドキュメント系の方がAI活用効果が分かりやすく、ここを使わない上級SEは「若手＋AI」の組み合わせに置き換えられるリスクが高い。
パターン4：単価維持に対する説明力欠如型
「即切り」ではなく「単価交渉で負ける」形。更新時に「単価を上げたい」と打診したとき、客先から「AI使ってる人と同じ単価では出しにくい」と言われる。半年で増えているのが「AIで30分の作業を3時間かけている人に、月100万円は出しにくい」という客先の本音だ。
「AI使えない」の定義：何ができれば大丈夫か
客先が求めるハードルは想像より低い。**「AI研究者レベル」ではなく「日常業務でAIを当然のように回す姿勢」**が最低ラインだ。
具体的に、客先が「この人はAI使えてる」と判断する基準を整理する。
- コード生成系：CopilotまたはCursorを開発エディタに常駐させ、「最初の叩き台をAIに出させて自分で修正する」ワークフローが回せている
- ドキュメント系：議事録・設計書・仕様書のドラフトをClaudeやChatGPTで作っている。客先のセキュリティポリシーで使えない場合は社内代替AIで同じことをやっている
- 質問・相談系：技術的に詰まったら、StackOverflowを開く前にAIに聞いて検証する習慣がある（AIを最初の同僚として扱える状態）
- 業務改善提案：自分の担当業務で「ここはAIで効率化できそう」というポイントを1つでも提案・実行した経験がある
これらを満たしていれば、現時点で「AI使えない」を理由に切られる可能性は極めて低い。逆に、4つとも該当しないと契約期間中に評価が下がるリスクが高い。
最低限のAI活用スタートライン5ステップ
「明日から何をすればいいか」を5ステップで書く。週末2〜3時間の投資で全部できる。
ステップ1：開発エディタにAIを入れる（30分）
VS CodeにGitHub Copilotを入れる、もしくはCursorに乗り換える。月額約20米ドルだが自費投資の価値はある。客先のセキュリティポリシーで業務PCに入れられない場合は、個人PCで使い始めて慣れる。重要なのはエディタにAIが「常駐」している状態を作ること。タブで切り替える運用は続かない。
ステップ2：1日1回、AIに「業務の質問」を投げる
「○○でこういうエラーが出てる」「Aパターン・Bパターンどっちが妥当か」など、いつもなら同僚に聞く質問をAIに投げる。2週間で何を聞けば何が返るかの肌感がつく。質問フォーマット（背景・現状・試したこと・聞きたいこと）を整えると精度が大きく上がる。
ステップ3：議事録・設計書のドラフトをAIに作らせる（週1回）
議事録を書き起こしてClaudeに「決定事項とToDoを整理して」と投げる。設計書も要件メモを渡して「設計案を3つ書いて」と頼む。ドキュメント系で1つだけAI化するところから始める。3回繰り返すと「AIに任せた方が早い」と感じる工程が見つかる。
ステップ4：業務でAIで改善できる箇所を1つ見つけて提案する
1ヶ月続けると「ここはAIで効率化できる」ポイントが見えてくる。それを客先リーダーや自社営業に「こういう改善をやってみたい」と提案する。提案行動は客先評価で大きい。「ただ使ってる人」と「使って改善提案までする人」では、後者が明確に高評価される。
ステップ5：四半期ごとに新しいAIツールを1つ試す
年4つは新しいAIツールに触れる。Claude Code、Cursor、Bedrock、AIエージェント系SaaS——どれでもいい。「少なくとも1つは新しいツールに触れる年間スケジュールを持つ」だけで、AIへのハードルが大きく下がる。
経営者として最後に伝えたいこと
AIを使う層と使わない層の格差はこれから2〜3年でさらに広がる。今動けばまだ追いつける。3年後だとスタートラインに立つこと自体が難しくなる可能性がある。
Heydayで切られたエンジニアはAIを学び始めて次の現場で復活している。ケース1のAさんは別案件に移ってから3ヶ月でCopilotを使いこなし、いまは単価が以前より上がっている。「切られた」が「終わり」ではなく、ちゃんとやり直せる業界であることは強調しておきたい。
まとめ
- 2026年Q1からAI活用度が契約継続の評価軸に入る客先が増えている
- 切られるパターンは「直接効率化要求型」「客先AI戦略対応不能型」「上流工程ギャップ型」「単価維持失敗型」の4つ
- 求められているのは「AI研究者スキル」ではなく「日常業務でAIを回す姿勢」
- 最低ラインは「エディタにAI常駐・毎日AIに質問・週1ドキュメント自動化・改善提案・四半期に新ツール」の5ステップ
- いま動けば追いつける。動かないと格差は広がる
自分の現場が「AI時代に戦えるレベルか」を客観的に把握したい人は、Heydayの市場単価診断を試してほしい。匿名で5分、市場価値とAI時代に伸ばすべきスキルが分かる。
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