フィールドセールス
フリーランス案件の単価相場

「IT営業でフリーランスはできるのか？」「できるとしたら単価はいくらになるのか？」——この問いを持つ人は、ここ数年で明確に増えている。

SaaS市場の拡大でIT/SaaS企業の営業人材需要が急増し、「技術を理解して売れる人材」が絶対的に足りていない。エンジニア出身で営業転換を検討している人も、IT系の営業経験を持つベテランも、フリーランス・業務委託という働き方が選択肢に入りやすくなった。

この記事では、フィールドセールス（FS）のフリーランス・業務委託案件の実態を「仕事内容の違い」「必要なツール・スキル」「単価レンジ」「案件の取り方」の4軸で整理する。Heydayは現在もIT/SaaS系のFS案件を扱っており、そこから見えてくる相場・構造・稼働パターンを、事業者側の視点も交えて解説する。推測値は「（推測）」と明示する。

フィールドセールスの仕事内容：エンタープライズとSMBの違い

FS案件を「フィールドセールス」というひとくくりで捉えると、案件の実態と自分のスキルがミスマッチしやすい。エンタープライズ向けとSMB向けでは、業務内容・必要スキル・報酬体系がまったく異なる。

エンタープライズFS：大型商談をじっくり進める

エンタープライズFSは、大企業（従業員500名以上・年商50億円以上が目安）を対象にした法人営業だ。案件単価が大きい分、商談サイクルが長く、複数の意思決定者を巻き込む複雑な商談プロセスになる。

主な業務内容：

• ターゲット企業の選定・アカウントプランの策定
• 複数の担当者・部門への同時アプローチ（マルチスレッド営業）
• 要件ヒアリング・課題の深掘り（MEDDIC・SPIN等の手法）
• 技術・法務・調達部門との商談対応
• セキュリティ要件・コンプライアンス確認への対応
• 提案書・RFP対応の作成
• 役員・C-suiteとのエグゼクティブ商談
• 受注後のCSへの引き継ぎ

エンタープライズFSの商談サイクルは、製品によって3ヶ月〜2年に及ぶことがある。ひとつの案件を長期間かけて進めるため、継続的な関係構築・複数ステークホルダーの管理・社内連携（CSE・SE・法務・CS）が必要になる。

技術的な問い合わせが多く、「SOC2認証はありますか？」「既存のAD認証と連携できますか？」「データの所在地はどこですか？」といった質問に対してその場で回答できるかどうかが商談の温度感を決める。エンジニアバックグラウンドがあるFSは、この点で純粋な営業職と明確に差別化できる。

SMB向けFS：スピードとボリュームで積み上げる

SMB（中小企業：従業員数500名以下が目安）向けFSは、件数をこなすことで収入を積み上げるモデルだ。1社あたりの商談単価は小さいが、商談サイクルが短く（平均2〜6週間）、短期間で多くの受注実績を作れる。

主な業務内容：

• 問い合わせ・トライアルユーザーへのフォローアップ（ISとの連携）
• 製品デモの実施（ビデオ会議・画面共有）
• 競合比較への対応
• 価格交渉・条件調整
• 契約書・電子署名の手続き
• 受注後のオンボーディング引き継ぎ
• 既存顧客へのアップセル・クロスセル

SMB向けFSは、週の商談件数が多い（10〜20件程度）。トーク力・デモの質・競合への対応スピードが数字に直結する。エンジニア出身者にとっては、デモ時の技術的な説明能力が武器になる。「製品がどういう仕組みで動くか」を相手の技術レベルに合わせて説明できると、信頼獲得が早くなる。

技術営業・プリセールス：エンジニア出身者の入りやすいポジション

純粋なFSとは少し異なるが、エンジニア出身者が参入しやすいポジションとして「技術営業」や「プリセールス（SE：Sales Engineer）」がある。

主な業務内容：

• 顧客の技術的な課題の整理・ヒアリング
• POC（概念実証）・デモ環境の構築・実施
• 技術的なRFP対応
• 競合製品との機能・アーキテクチャ比較
• 製品の技術的な説明（API・セキュリティ・連携仕様）
• FSと連携した商談サポート

技術営業・プリセールスは、「営業数字を持たず技術サポートをする」場合と「FSとして商談数字も持つ」場合がある。エンジニア出身者がFSへの転換を段階的に進める際は、まず技術営業として入り、営業プロセスを体感してからFS単独での稼働に移行するルートが現実的だ。

FS案件の単価相場：タイプ×報酬体系別早見表

仕事内容の違いを踏まえた上で、単価の全体感を整理する。

（上記はすべて推測・業界水準。ITプロパートナーズ・SOKUDAN掲載案件情報を参考に作成。）

Heydayが扱うFS案件の実単価

Heydayが現在取り扱うFS業務委託案件の単価レンジは月40〜100万円だ。AI SaaSのFS案件・ITソリューション営業案件が中心で、稼働形態は一部リモートになっている。

40万円の下限はSMB向けの固定型案件、100万円の上限はエンタープライズ向けの歩合込みの案件に対応している。「技術を理解して売れるFS人材」向けの案件が中心のため、業界全体の最低単価ラインよりは高い水準からスタートする傾向がある。

案件紹介時には、単価の根拠（固定・歩合の内訳）・稼働日数・リモート可否・商流の深さを最初から開示している。

単価を正確に読むための3つの視点

1. 稼働日数あたりに換算する

月額70万円でも週5日稼働なら日額約3.2万円、週3日稼働なら日額約5.4万円だ。単純な月額だけで比較すると、稼働密度の違いを見落とす。

2. 固定部分と歩合部分を分けて見る

「最大150万円」という表記には、高成果時のインセンティブが含まれることが多い。固定部分が50万円で残り100万円が歩合という案件と、固定80万円+歩合20万円の案件では、リスク構造がまったく異なる。

3. 商流の深さを確認する

エンドクライアントとの直接契約（1次商流）と、SES会社やエージェントを挟んだ2次・3次商流では、同じ案件でも手元に残る単価が変わる。Heydayでは商流の深さを最初に開示しているが、他の紹介会社では明かされないまま進むケースもある。

必要スキル・ツール：FS案件に求められるもの

Salesforce・SFA：商談管理の核

FS案件でほぼ全件で求められるのがSFAの操作経験だ。

Salesforce Sales Cloud

エンタープライズ向けのFS案件では、Salesforceの操作経験がほぼ必須になる。商談（Opportunity）管理・コンタクト管理・活動履歴の記録・パイプラインレポートの作成が基本操作として求められる。Salesforceを管理者権限で触った経験があると、フォーキャスト管理やダッシュボード設計まで関われるため、FS責任者ポジションへの参入可能性が広がる。

HubSpot Sales Hub

SMB向けのFS案件や、スタートアップのFS案件ではHubSpotを使っているケースが多い。メールシーケンス・商談パイプライン・ミーティング予約ツールの活用経験があると即戦力として評価される。

商談ツール・その他の頻出ツール

技術バックグラウンドが活きる場面

エンジニア出身のFSが具体的に強みを発揮できる場面を整理する。

セキュリティ・コンプライアンス要件への対応

大企業へのSaaS導入では、情報セキュリティ部門や法務部門が商談に同席することがある。「SOC2 Type II認証を取得していますか？」「既存のAD認証と連携できますか？」「データの暗号化はどうなっていますか？」といった質問に対して、技術的な背景を理解して答えられるかどうかで商談の信頼度が変わる。純粋な営業職では「後ほど技術担当から連絡させます」となるが、エンジニア出身のFSなら即答できるケースが多い。

システム間連携・API接続の提案

「既存の基幹システムとどう繋がるか」「データ移行のコストはどれくらいか」という質問は、導入検討フェーズで必ず出る。開発経験があれば、概算の工数感や連携の難易度をその場で説明でき、顧客の意思決定を加速させられる。

競合製品との技術比較

SaaS製品の選定では、機能比較だけでなく「アーキテクチャの違い」「スケーラビリティ」「ベンダーロックインのリスク」等の観点が出てくることがある。ここを論理的に説明できる営業は、純粋な機能説明しかできない担当者と比べて受注率に差が出る。

製品デモの深度

SMB向けSaaSのデモでは、「実際にAPIを使った連携をその場でデモできる」「顧客の既存システムとのデータ連携シナリオをリアルタイムで組んでみせる」といった踏み込んだデモが可能になる。エンジニア経験がないFSには難しい対応だ。

固定報酬型 vs 固定+歩合型：どちらが自分に合うか

FSのフリーランス案件では、報酬体系が大きく2つのパターンに分かれる。どちらが自分に向いているかを判断することが、案件選びの第一歩だ。

固定報酬型

月額固定で稼働する。収入が安定し、キャッシュフローが読める。

• 向いている人：生活費の確保を優先したい・複数案件を掛け持ちしたい・成果連動に慣れていない
• 月額目安：60〜100万円（推測）
• 注意点：単価の天井が低い。「頑張っても単価は変わらない」構造のため、モチベーション管理が必要

固定+歩合型（ハイブリッド型）

月額固定の基本報酬に加え、受注件数や受注額に連動したインセンティブが乗る。

• 向いている人：営業としての自信がある・高単価を狙いたい・成果で評価される環境を好む
• 基本報酬目安：50〜70万円（推測）
• インセンティブ込みの上限：月150万円超も実現可能（推測・高成果時）
• 注意点：案件・商材・市況に大きく左右される。「商材が売れにくい時期」のリスクを自分が負う

報酬体系の選択に影響する3つの要素

商材の受注サイクル

受注完了まで3〜6ヶ月かかる大手エンタープライズ向けSaaSなら、受注連動の歩合は収入の不安定要因になりやすい。SMB向けで平均商談回数が2〜3回の製品なら、歩合型でも月々の数字が安定しやすい。

自分が今どのフェーズにいるか

FS初年度で商材・業界・顧客層への習熟が必要な段階では、固定型の方が結果を出すことだけに集中できる。3年以上の実績があり「この商材なら◯件受注できる」という自信がある段階では、歩合型に移行することで収入上限が大きくなる。

掛け持ち案件との相性

複数案件を掛け持ちする場合、歩合型案件が重なると稼働上限を超えたとき成果が出にくくなる。片方を固定型にして安定収入の土台を作り、もう片方を歩合型でハイリターンを狙うという組み合わせが現実的だ。

SES開発案件との単価比較

SES開発案件では、スキルセット・経験年数によって単価相場は概ね以下の通りだ（Heyday取扱実績・推測）。

Heydayが扱うFS案件（40〜100万円）と並べると、中〜上級エンジニアの開発単価とFS案件の単価は重なる範囲が多い。

では何が違うのか。それは「代替不可能性」だ。SaaS営業の現場で最も困っているのは、「製品の仕組みを理解したうえでお客様の課題を技術的に説明できる人材」だ。エンジニア出身者は、競合比較・技術的な懸念への対応・システム連携の提案でこの部分を強みにできる。純粋な営業職と明確に差別化できるため、その分が単価に直結する。

FS案件の稼働パターン：対面必須 vs フルリモートの実態

「フィールドセールス」という名称から「必ず客先訪問が必要」というイメージを持つ人は多いが、2024〜2025年以降の案件実態は変わっている。

フルリモート型（Web商談のみ）

SaaS系の案件では、Zoom・Teams等を使ったオンライン商談のみで完結する案件が増えている。地方在住でも稼働可能で、稼働時間は「1日4時間以上、週20時間以上」等の目安が多い。

フルリモートで完結しやすい案件の特徴：

• 製品が完全なSaaS（インストール不要・ブラウザ完結）
• 顧客がBtoB SMB層（1名〜数名の決裁者で完結）
• 商談から契約まで電子署名で完結できる
• 顧客側のDXリテラシーが高い（スタートアップ・IT企業が顧客）

ハイブリッド型（原則リモート・一部出社）

提案フェーズや重要商談のみ対面、日常業務はリモートというパターン。大手エンタープライズ向けの案件に多く、週1〜2回の出社が想定されるケースが多い。Heydayが取り扱うFS案件は、一部リモートを含むハイブリッド型が中心だ。

基本出社型（エンタープライズ対面営業）

大企業向けの対面商談が中心。移動・接待含む稼働になる。東京近郊在住が前提になることが多く、単価は高いがフリーランスとしての時間の自由度は低い。

フリーランスFS案件に入るための条件

必須とされることが多い条件

1. 法人営業の実務経験（目安3年以上）: 特に新規開拓営業の経験が重視される。ルートセールスのみでは「新規FS」案件への参入が難しい場合がある
2. IT/SaaS系の営業経験またはITバックグラウンド: エンジニア経験3年以上でIT商材の提案経験があれば、IT系FS未経験でも評価される案件がある
3. 目標数字への意識: フリーランスである以上、パフォーマンス管理は自己責任。「月◯件アポ・◯件受注」という数値目標への慣れがあるかどうかを面談で確認される

あると差別化できる条件

• Salesforceの実務経験: CRM操作に慣れているだけで評価が上がる案件がある
• SaaS製品の利用経験（管理者側含む）: kintone・HubSpot・freee・Slack等の活用経験
• 提案資料作成スキル: Figma・PowerPoint等を使った提案書を自力で作れるかどうか
• 技術的な問い合わせへの対応力: API連携・セキュリティ要件等の基本的な説明ができるか
• Gong・Chorusなどの商談解析ツール経験: SaaS系のFS案件で需要が増えている

スキルレベルの自己チェック

以下の質問に答えることで、現在の参入可能性と推奨ルートが見えてくる。

1. 法人営業の経験はあるか（ルート営業は含む、ただし新規開拓は別評価）
2. SaaS製品を仕事で使った経験があるか（管理者・導入担当経験はプラス）
3. Salesforce・HubSpot等のCRMを触ったことがあるか
4. 「月◯件アポ・◯件受注」という数値目標での仕事をしたことがあるか
5. 顧客の前でプレゼンテーション・提案書の説明をした経験があるか
6. 自分で提案資料を作成した経験があるか

1〜2を満たしていなくても、3〜6に複数該当するなら、技術営業・プリセールス的なポジションでの参入はある程度現実的だ。1〜2の両方に該当し、かつ3〜6のうち3つ以上に該当するなら、FS案件への直接参入を検討できる。

SES→IT営業転換：実際にありえるのか

SESエンジニアからIT営業・フィールドセールスへの転換は、特定の条件を満たせば十分に現実的だ。

転換が成立しやすいパターン

パターン1: SIer/SES出身でPM経験がある

要件定義・顧客折衝を経験したPMは、IT営業への親和性が高い。特に「お客様の課題を引き出す」スキルはFSで直接活きる。

パターン2: SaaS製品を業務で使い込んでいる

kintone・Salesforce・HubSpotの構築・管理経験者は、同製品を売る側に移ることへの障壁が低い。ユーザーの視点で課題を語れることは大きな強みだ。

パターン3: エンジニアとして顧客折衝が多かった

客先常駐SESで直接顧客と対話してきた経験は、FS入門としての素地になる。

転換時の現実的な注意点

転換直後は「技術は分かるけど営業数字が作れない」という状態になりやすい。フリーランスの場合、試用期間がないため、実績なしでの高単価参入は難しい。

副業・週2〜3日の案件から始め、数字の作り方を経験したうえで稼働比率を増やしていくことが現実的な選択肢だ。Heydayでは稼働パターンの段階的な移行についても相談を受けており、個別の状況に応じて案件を探す。

転換ロードマップ：3フェーズで考える

フェーズ1: 技術×営業のハイブリッドポジションで実績作り（0〜12ヶ月）

最初から「純粋なFS」として入るのではなく、「技術的な問い合わせ対応を担うサポート営業」や「プリセールス」として入る。目的は、営業プロセスの体感と「数字の作り方」の習得だ。単価目安は月30〜50万円（副業・週2〜3日・推測）。

フェーズ2: FS単独で稼働できる実績を作る（1〜2年目）

「商談から受注まで1人で完結できた」という実績が出てきたら、FS案件を本格化できる。週4〜5日の稼働で月60〜80万円（推測）が現実的なターゲット。このフェーズで受注件数・受注額のトラックレコードを作ることが次のステップの鍵だ。

フェーズ3: 実績を武器にした単価交渉と選別（2年目以降）

「前職で◯件受注・◯百万円の実績」という数字が積み上がると、案件の選別交渉ができるようになる。Heydayが扱う40〜100万円のレンジの上位案件が射程に入ってくる。

Heydayの案件紹介について：FS案件の取り方

Heydayが扱うFS案件の特徴

HeydayはIT/SaaS系のフィールドセールス業務委託案件を扱っている。現在取り扱う案件の特徴は以下の通りだ。

• 業種: AI SaaS・ITソリューション・HR Tech・SaaS（HR・会計・プロジェクト管理・マーケティング系）
• 役割: SMB向けFS・エンタープライズFS・技術営業が中心
• 単価: 月40〜100万円（Heydayが実際に扱う案件のレンジ）
• 稼働形態: フルリモート〜一部リモート（ハイブリッド型）
• クライアント規模: スタートアップ〜上場企業（従業員数50〜500名程度）
• 報酬体系: 固定型とハイブリッド型（固定+歩合）が混在

技術バックグラウンドを持つFS人材、またはIT/SaaS商材の営業経験を持つ人材とのマッチングが多い。エンジニアからFS転換を検討している方への相談も受けている。

情報開示の方針

Heydayの透明性方針として、案件紹介時に以下を最初に開示している。

1. 月額単価の範囲（固定部分と歩合部分の内訳）
2. 稼働日数・時間の目安
3. 商流の深さ（エンド直接か、何次商流か）
4. 成果定義（何が「達成」と評価されるか）

「単価を教えてもらえない」「入ってみたら商流が深かった」という状況は、IT/SaaS系の案件市場でも発生する。これを防ぐために、Heydayは最初の情報開示を徹底している。SES業界で長年見てきた「情報の非対称性が信頼を破壊する」という経験が、この方針の背景にある。

相談から案件参入までの流れ

1. 診断ツールで現在のスキルセット・市場単価を確認
2. FS転換の可能性・現実的な単価レンジについてキャリア相談
3. 条件が合う案件の紹介（単価・稼働・商流・成果定義を先に開示）
4. クライアントとの面談・条件合意
5. 稼働開始

「自分のバックグラウンドでFSフリーランスは成立するのか」が不明確な段階でも相談は受け付けている。現在のスキルセットとFS市場の要件のギャップを具体的に伝え、段階的な参入ルートを提案する。

よくある質問

Q. FSフリーランスで稼働しながら別の仕事はできる？

可能だが、案件の稼働条件を先に確認することが必要だ。フルリモート・週3日の案件であれば、残り2日で別の案件を掛け持ちするケースは珍しくない。ただし「専属」「競合他社の案件は不可」という条件が付く案件もある。複数案件を想定している場合は、契約時点で確認しておくことが必須だ。

Q. エンジニア経験がIT営業に活かせる場面は？

最も活きる場面は「技術的な懸念への対応」だ。エンタープライズの導入商談では、セキュリティ要件・既存システムとの連携・API仕様への質問が出る。この時点で「持ち帰って確認します」になるか、「こういう仕組みなので、こう接続できます」と即答できるかで、商談の温度感が変わる。特にSaaS系製品の導入提案では、技術バックグラウンドを持つFSは競合の純粋な営業職と明確に差別化できる。

Q. エンタープライズFSとSMBFS、どちらから始めるべきか？

FS初挑戦の場合はSMB向けから始める方が現実的なケースが多い。理由は商談サイクルの短さだ。SMB向けは2〜6週間で商談が完結するため、「どこが良くてどこが悪いか」のフィードバックが早く得られ、スキルの修正サイクルが速い。エンタープライズは商談完了まで3ヶ月〜1年かかることもあるため、実績を作るまでの時間が長くなる。ただし技術バックグラウンドが強く、セキュリティや連携提案を得意とするなら、最初からエンタープライズ技術営業として入る方が単価が高い。

Q. 固定給と歩合型、どちらがフリーランスに向いている？

フリーランス1年目は固定型から始める方がリスクが低い。収入の見通しが立ちやすく、案件・商材・顧客層への習熟に集中できる。2〜3年の実績が積めたら、固定+歩合型に移行することで収入上限が上がる。「安定より青天井」を選べるのは、数字の作り方が身についてからだ。

Q. 案件単価の交渉はできるの？

できる。特に直接取引（商流が浅い）の案件では、実績・スキルを根拠とした交渉の余地がある。ただし「前回の案件でこういう成果を出した」という客観的なデータが交渉力の源泉になる。最初の案件ではやや低い単価でも受けて実績を作り、2件目以降で交渉する戦略が現実的だ。

Q. Salesforceを使ったことがないと不利ですか？

案件によっては不利になる場合がある。特にエンタープライズ向けのFS案件では、Salesforceの商談管理・パイプライン管理が前提になっていることが多い。ただし、Salesforceのトレーニングコース（Trailhead）で基礎は無料で学べる。操作経験がなくても、商談管理・パイプライン管理の概念を理解していれば、習得の障壁は低い。HubSpotを使った経験があれば、CRM操作の概念は共通しているため移行しやすい。

まとめ

フィールドセールスのフリーランス・業務委託案件は、IT/SaaS系に絞ると月40〜150万円の単価レンジが現実的な範囲だ（業界水準・推測含む）。Heydayが扱う案件は月40〜100万円のレンジで、AI SaaS FS・ITソリューション営業が中心だ。

4軸で整理した要点を以下にまとめる。

仕事内容：エンタープライズ向け（大型商談・長期商談サイクル・技術対応含む）とSMB向け（件数勝負・スピード重視）では業務内容と求められるスキルが大きく異なる。技術営業・プリセールスはエンジニア出身者が参入しやすい入口だ。

必要スキル・ツール：SalesforceまたはHubSpotのCRM操作・Zoom等の商談ツールが基本。技術バックグラウンドがあると、セキュリティ要件・API連携・競合技術比較の場面で純粋な営業職と差別化できる。

単価：Heydayが扱うFS案件の単価は月40〜100万円。業界全体では月30〜150万円の幅があり、エンタープライズ向けの固定+歩合型が高単価になりやすい。

案件の取り方：技術営業・プリセールスとして参入→SMBで数字を作る→エンタープライズFS→単価交渉、というフェーズが現実的なルート。Heydayでは案件紹介時に単価・稼働・商流・成果定義を最初から開示しており、キャリア相談から対応している。

単価を左右する最大の変数は「技術を理解して売れるかどうか」だ。まず自分のバックグラウンドがFS案件でどう評価されるか、診断ツールで確認してほしい。