「IT営業でフリーランスはできるのか？」「できるとしたら単価はいくらになるのか？」——この問いを持つ人は、ここ数年で明確に増えている。
SaaS市場の拡大でIT/SaaS企業の営業人材需要が急増し、「技術を理解して売れる人材」が絶対的に足りていない。エンジニア出身で営業転換を検討している人も、IT系の営業経験を持つベテランも、フリーランス・業務委託という働き方が選択肢に入りやすくなった。
この記事では、フィールドセールス（FS）のフリーランス・業務委託案件の実態を整理する。Heydayは現在もIT/SaaS系のFS案件を数十件常にアクティブに取り扱っており、そこから見えてくる相場・構造・稼働パターンを、事業者側の視点も交えて解説する。
この記事で扱う内容は以下の通りだ。
- IT/SaaS系FS案件の単価相場早見表（案件タイプ×報酬体系別）
- 固定報酬型 vs 固定+歩合型の構造的な違いと選び方
- SES開発案件との単価比較——「技術を理解して売る」人材がなぜ高単価になるか
- 稼働パターン（フルリモート・ハイブリッド・対面）の実態
- FS案件に参入するための条件と、エンジニアが転換できる条件
- SES→IT営業への転換ロードマップ
- Heydayの案件紹介方針と透明性の理由
推測値は「（推測）」と明示する。実際に案件を検討する際は、その時点での最新情報を必ず確認してほしい。
まず早見表で全体像を把握してほしい。
| 案件タイプ | 月額目安 | 稼働日数 | 備考 |
|---|
| SMB向け SaaS FS（固定型） | 60〜80万円（推測） | 週3〜4日 | テレアポ〜クロージングまで担当 |
| エンタープライズ SaaS FS（固定型） | 80〜100万円（推測） | 週4〜5日 | 提案資料作成・役員商談含む |
| SMB向け SaaS FS（固定+歩合型） | 基本50〜60万円+成果報酬（推測） | 週3〜5日 | 成約件数・受注額連動 |
| エンタープライズ FS（固定+歩合型） | 基本70万円+インセンティブ（推測） | 週4〜5日 | 月150万円超の実績事例あり（推測） |
| 副業・週2〜3日稼働型 | 30〜50万円（推測） | 週2〜3日 | フルリモート多い |
| 営業コンサルティング型 | 70〜150万円（推測） | プロジェクト単位 | 戦略立案含む上流関与 |
参照元: ITプロパートナーズ掲載案件（2026年4月時点・itpropartners.com）、SOKUDANの公開案件データ（sokudan.work）、Heyday取扱案件の傾向（推測・Heyday社内見解）
重要な注意点として、「フィールドセールス」という職種名でも、実態はインサイドセールス寄り（フルリモートのWeb商談のみ）からエンタープライズの対面商談主体まで幅がある。単価を比較するときは稼働形態と業務範囲を必ず照合すること。
1. 稼働日数あたりに換算する
月額70万円でも週5日稼働なら日額約3.2万円、週3日稼働なら日額約5.4万円だ。単純な月額だけで比較すると、稼働密度の違いを見落とす。
2. 固定部分と歩合部分を分けて見る
「最大150万円」という表記には、高成果時のインセンティブが含まれることが多い。固定部分が50万円で残り100万円が歩合という案件と、固定80万円+歩合20万円の案件では、リスク構造がまったく異なる。
3. 商流の深さを確認する
エンドクライアントとの直接契約（1次商流）と、SES会社やエージェントを挟んだ2次・3次商流では、同じ案件でも手元に残る単価が変わる。Heydayでは商流の深さを最初に開示しているが、他の紹介会社では明かされないまま進むケースもある。
FSのフリーランス案件では、報酬体系が大きく2つのパターンに分かれる。どちらが自分に向いているかを判断することが、案件選びの第一歩だ。
月額固定で稼働する。収入が安定し、キャッシュフローが読める。
- 向いている人：生活費の確保を優先したい・複数案件を掛け持ちしたい・成果連動に慣れていない
- 月額目安：60〜100万円（推測）
- 注意点：単価の天井が低い。「頑張っても単価は変わらない」構造のため、モチベーション管理が必要
月額固定の基本報酬に加え、受注件数や受注額に連動したインセンティブが乗る。
- 向いている人：営業としての自信がある・高単価を狙いたい・成果で評価される環境を好む
- 基本報酬目安：50〜70万円（推測）
- インセンティブ込みの上限：月150万円超も実現可能（推測・高成果時）
- 注意点：案件・商材・市況に大きく左右される。「商材が売れにくい時期」のリスクを自分が負う
Heydayでは案件紹介時に、報酬体系の全体像を最初に開示している。「固定の何円に、何の成果が発生したときに何円乗るか」を明示しないままだと、稼働後のトラブルや期待値ギャップが発生しやすいからだ。
特に歩合型の案件では「何が成果の定義か」が重要になる。アポイント獲得なのか、商談実施なのか、受注完了なのか、ここが曖昧な案件には注意が必要だ。
商材の受注サイクル
受注完了まで3〜6ヶ月かかる大手エンタープライズ向けSaaSなら、受注連動の歩合は収入の不安定要因になりやすい。一方、SMB向けで平均商談回数が2〜3回の製品なら、歩合型でも月々の数字が安定しやすい。
自分が今どのフェーズにいるか
FS初年度で商材・業界・顧客層への習熟が必要な段階では、固定型の方が「結果を出すことだけに集中できる」環境を作りやすい。3年以上の実績があり「この商材ならX件受注できる」という自信がある段階では、歩合型で収入上限を外した方がリターンが大きい。
掛け持ち案件との相性
複数案件を掛け持ちする場合、歩合型案件が重なると稼働上限を超えたとき成果が出にくくなる。片方を固定型にして安定収入の土台を作り、もう片方を歩合型でハイリターンを狙うという組み合わせが現実的だ。
SES開発案件では、スキルセット・経験年数によって単価相場は概ね以下の通りだ（Heyday取扱実績・推測）。
| スキル・経験 | SES開発案件の月単価目安 |
|---|
| Java/PHP バックエンド 3〜5年 | 55〜75万円（推測） |
| クラウド（AWS）設計・構築 5年以上 | 80〜100万円（推測） |
| PM・要件定義 上流工程 | 90〜120万円（推測） |
FS案件の単価と並べると、中〜上級エンジニアの開発単価とFS案件の単価は実は重なる範囲が多い。
では何が違うのか。それは「代替不可能性」だ。
SaaS営業の現場で最も困っているのは、「製品の仕組みを理解したうえでお客様の課題を技術的に説明できる人材」だ。エンジニア出身者や、IT系プロジェクトの現場を経験した人間は、この点で強みを持つ。競合比較・技術的な懸念への対応・システム連携の提案……こうした場面で、「技術を理解して売れる営業」は純粋な営業職と明確に差別化できる。
結果として、エンジニアバックグラウンドを持つFS人材は、IT業界の中でも高い代替不可能性を持ち、それが単価に直結する。
セキュリティ・コンプライアンス要件の商談
大企業へのSaaS導入では、情報セキュリティ部門や法務部門が商談に同席することがある。「SOC2 Type II認証を取得していますか？」「既存のAD認証と連携できますか？」といった質問に対して、技術的な背景を理解して答えられるかどうかで、商談の信頼度が変わる。純粋な営業職では「後ほど技術担当から連絡させます」となるが、エンジニア出身のFSなら即答できるケースが多い。
システム間連携・API接続の提案
「既存の基幹システムとどう繋がるか」「データ移行のコストはどれくらいか」という質問は、導入検討フェーズで必ず出る。開発経験があれば、概算の工数感や連携の難易度をその場で説明でき、顧客の意思決定を加速させられる。
競合製品との技術比較
SaaS製品の選定では、機能比較だけでなく「アーキテクチャの違い」「スケーラビリティ」「ベンダーロックインのリスク」等の観点が出てくることがある。ここを論理的に説明できる営業は、純粋な機能説明しかできない担当者と比べて受注率に差が出る。
「フィールドセールス」という名称から「必ず客先訪問が必要」というイメージを持つ人は多いが、2024〜2025年以降の案件実態は変わっている。
SaaS系の案件では、Zoom・Teams等を使ったオンライン商談のみで完結する案件が増えている。地方在住でも稼働可能。稼働時間は「1日4時間以上、週20時間以上」等の目安が多い（SOKUDANの公開案件情報より）。
提案フェーズや重要商談のみ対面、日常業務はリモートというパターン。大手エンタープライズ向けの案件に多い。週1〜2回の出社が想定されるケースが多い。
大企業向けの対面商談が中心。移動・接待含む稼働になる。東京近郊在住が前提になることが多い。単価は高いが、フリーランスとしての時間の自由度は低い。
Heydayが取り扱うFS案件は、フルリモート〜ハイブリッドの案件が中心だ。フリーランスとして複数案件を掛け持ちしたい場合は、稼働上限の合計と出社頻度を先に確認することが必要になる。
近年のSaaS系FS案件でフルリモートが増えた背景には、製品デモ自体がWeb完結になったことがある。以前は「実際に現場で製品を触ってもらう」デモが必要だったが、SaaS製品はブラウザ上で動くため、Zoom画面共有で同じ体験を提供できる。
フルリモートで完結しやすい案件の特徴：
- 製品が完全なSaaS（インストール不要・ブラウザ完結）
- 顧客がBtoB SMB層（1名〜数名の決裁者で完結）
- 商談から契約まで電子署名で完結できる
- 顧客側のDXリテラシーが高い（スタートアップ・IT企業が顧客）
逆にリモート化しにくい案件：
- 製品デモに現地インフラが必要（工場・店舗・医療現場向けIoT系など）
- 顧客が大企業で対面商談文化が根強い
- 関係構築に時間がかかる複数年商材（5000万円超のエンタープライズ契約）
FSの業務委託案件に参入するために、多くの企業が求めている条件を整理する。
- 法人営業の実務経験（目安3年以上）: 特に新規開拓営業の経験が重視される。ルートセールスのみでは「新規FS」案件への参入が難しい場合がある
- IT/SaaS系の営業経験またはITバックグラウンド: エンジニア経験3年以上でIT商材の提案経験があれば、IT系FS未経験でも評価される案件がある
- 目標数字への意識: フリーランスである以上、パフォーマンス管理は自己責任。「月◯件アポ・◯件受注」という数値目標への慣れがあるかどうかを面談で確認される
- Salesforceの実務経験: CRM操作に慣れているだけで評価が上がる案件がある
- SaaS製品の利用経験（管理者側含む）: kintone・HubSpot・freee・Slack等の活用経験
- 提案資料作成スキル: Figma・PowerPoint等を使った提案書を自力で作れるかどうか
- 技術的な問い合わせへの対応力: API連携・セキュリティ要件等の基本的な説明ができるか
SESのバックエンド開発経験5年で、IT営業経験はゼロ——この場合でも「IT営業案件」への参入はできなくはないが、最初の案件単価は低くなる傾向がある。
Heydayでは実際にこういった相談を受けることがある。そのケースでは、いきなりFS単独で稼働するのではなく、「開発知識を活かしたプリセールス的な役割」や「技術営業としての入り方」を提案することが多い。一気にFSとして独立するより、まず技術と営業の両軸でポジションを作る方が、長期的な単価形成につながりやすい。
以下の質問に答えることで、現在の参入可能性と推奨ルートが見えてくる。
- 法人営業の経験はあるか（ルート営業は含む、ただし新規開拓は別評価）
- SaaS製品を仕事で使った経験があるか（管理者・導入担当経験はプラス）
- Salesforce・HubSpot等のCRMを触ったことがあるか
- 「月◯件アポ・◯件受注」という数値目標での仕事をしたことがあるか
- 顧客の前でプレゼンテーション・提案書の説明をした経験があるか
- 自分で提案資料を作成した経験があるか
1〜2を満たしていなくても、3〜6に複数該当するなら、プリセールス的なポジションでの参入はある程度現実的だ。1〜2の両方に該当し、かつ3〜6のうち3つ以上に該当するなら、FS案件への直接参入を検討できる。
SESエンジニアからIT営業・フィールドセールスへの転換は、特定の条件を満たせば十分に現実的だ。
パターン1: SIer/SES出身でPM経験がある
要件定義・顧客折衝を経験したPMは、IT営業への親和性が高い。特に「お客様の課題を引き出す」スキルはFSで直接活きる。
パターン2: SaaS製品を業務で使い込んでいる
kintone・Salesforce・HubSpotの構築・管理経験者は、同製品を売る側に移ることへの障壁が低い。ユーザーの視点で課題を語れるのは大きな強みだ。
パターン3: エンジニアとして顧客折衝が多かった
客先常駐SESで直接顧客と対話してきた経験は、FS入門としての素地になる。
転換直後は「技術は分かるけど営業数字が作れない」という状態になりやすい。フリーランスの場合、試用期間がないため、実績なしでの高単価参入は難しい。
一つの現実的な選択肢は、まず副業・週2〜3日の案件から始め、数字の作り方を経験したうえで稼働比率を増やしていくことだ。Heydayでは稼働パターンの段階的な移行についても相談を受けており、個別の状況に応じて案件を探す。
フェーズ1: 技術×営業のハイブリッドポジションで実績作り（0〜12ヶ月）
最初から「純粋なFS」として入るのではなく、「技術的な問い合わせ対応を担うサポート営業」や「プリセールス」として入る。目的は、営業プロセスの体感と「数字の作り方」の習得だ。単価目安は月30〜50万円（副業・週2〜3日・推測）。
フェーズ2: FS単独で稼働できる実績を作る（1〜2年目）
「商談から受注まで1人で完結できた」という実績が出てきたら、FS案件を本格化できる。週4〜5日の稼働で月60〜80万円（推測）が現実的なターゲット。このフェーズで受注件数・受注額のトラックレコードを作ることが次のステップの鍵だ。
フェーズ3: 実績を武器にした単価交渉と選別（2年目以降）
「前職で◯件受注・◯百万円の実績」という数字が積み上がると、案件の選別交渉ができるようになる。商材・業界・報酬体系を自分で選べるフリーランスの本来の強みが発揮されるのはこのフェーズだ。月80〜120万円（推測）が射程に入ってくる。
HeydayはIT/SaaS系のフィールドセールス業務委託案件を数十件常にアクティブに取り扱っている。
Heydayの透明性方針として、案件紹介時に以下を最初に開示している。
- 月額単価の範囲（固定部分と歩合部分の内訳）
- 稼働日数・時間の目安
- 商流の深さ（エンド直接か、何次商流か）
- 成果定義（何が「達成」と評価されるか）
「単価を教えてもらえない」「入ってみたら商流が深かった」という状況は、IT/SaaS系の案件市場でも発生する。これを防ぐために、Heydayは最初の情報開示を徹底している。
SES業界・フリーランス市場では「最初に単価を教えない」慣行が一部に残っている。エージェントが先に「人材としての興味」を引き出してから単価交渉を有利に進めようとする構造だ。
これはフリーランスとして稼働する人にとって不利だ。案件の詳細が分かってから「思っていたより低い」と気づいても、断りにくい心理的圧力がかかる状態になっている。
HeydayがSES事業を6年間やってきて感じるのは、「情報の非対称性が信頼を破壊する」という事実だ。単価・稼働・商流を最初から開示することで、稼働後のトラブルが激減する。そして何より、開示できない案件は紹介すべきでない。
2026年4月時点でHeydayが取り扱うFS案件は以下のような傾向がある。
- 業界: SaaS（HR・会計・プロジェクト管理・マーケティング系が多い）
- 企業規模: スタートアップ〜上場企業（従業員数50〜500名程度）
- 稼働形態: フルリモート〜週1〜2回出社のハイブリッド
- 報酬体系: 固定型とハイブリッド型が半々程度（推測・Heyday社内感覚）
- 単価レンジ: 月60〜120万円（推測）
「自分のバックグラウンドでFSフリーランスは成立するのか」を判断したい場合は、まず市場単価の診断から始めてほしい。
可能だが、案件の稼働条件を先に確認することが必要だ。フルリモート・週3日の案件であれば、残り2日で別の案件を掛け持ちするケースは珍しくない。ただし「専属」「競合他社の案件は不可」という条件が付く案件もある。複数案件を想定している場合は、契約時点で確認しておくことが必須だ。
最も活きる場面は「技術的な懸念への対応」だ。エンタープライズの導入商談では、セキュリティ要件・既存システムとの連携・API仕様への質問が出る。この時点で「持ち帰って確認します」になるか、「こういう仕組みなので、こう接続できます」と即答できるかで、商談の温度感が変わる。特にSaaS系製品の導入提案では、技術バックグラウンドを持つFSは競合の純粋な営業職と明確に差別化できる。
フリーランス1年目は固定型から始める方がリスクが低い。収入の見通しが立ちやすく、案件・商材・顧客層への習熟に集中できる。2〜3年の実績が積めたら、固定+歩合型に移行することで収入上限が上がる。「安定より青天井」を選べるのは、数字の作り方が身についてからだ。
できる。特に直接取引（商流が浅い）の案件では、実績・スキルを根拠とした交渉の余地がある。ただし「前回の案件でこういう成果を出した」という客観的なデータが交渉力の源泉になる。最初の案件ではやや低い単価でも受けて実績を作り、2件目以降で交渉する戦略が現実的だ。
フィールドセールスのフリーランス・業務委託案件は、IT/SaaS系に絞ると月60〜150万円の単価レンジが現実的な範囲だ（業界水準・推測）。
この記事で解説した要点を整理する。
- 単価は案件タイプ×報酬体系で決まる: SMB向け固定型なら月60〜80万円、エンタープライズ向け歩合型なら月150万円超も（推測）。月額だけで比較せず、稼働日数と報酬体系の内訳を確認すること
- 固定型から歩合型への移行が現実的なルート: フリーランス初年度は収入安定を優先して固定型、実績が積めたら歩合型に移行する
- 「技術を理解して売る」人材は代替不可能: SaaS導入商談でセキュリティ・API連携・競合比較を即答できるFSは、純粋な営業職より高単価を得やすい
- 商流の深さが手取り単価を左右する: 同じ業務でも1次商流と3次商流では手取りが変わる。案件紹介時に商流の確認を忘れずに
- SES→FS転換は3フェーズで現実的に成立する: ハイブリッドポジション→FS単独稼働→実績ベースの単価交渉という段階を踏むことでリスクを下げられる
単価を左右する最大の変数は「技術を理解して売れるかどうか」だ。SaaS導入の技術的な懸念に即答できる、エンジニア出身の営業人材は希少で、その分だけ代替不可能性が高く、単価も上がる。
自分のバックグラウンドがFS案件でどう評価されるか気になる場合は、まず市場単価を診断してみてほしい。エンジニアのスキルと経験が、IT営業としてどのくらいの単価に換算されるかの参考にもなる。
